stratégies de négociation: victoires de dureté - la plupart du temps

Une étude examine le succès de différentes approches - pour les négociations de coalition ne sont pas bon compromis

Qui sans compromis évident dans les négociations afin que entraîne mieux que les représentants d'une ligne «douce» habituellement. Mais ce n'est pas nécessairement vrai lors de la négociation avec le sexe féminin est - alors une stratégie de concessions mutuelles peut-être plus prometteur. Le spectacle des chercheurs de l'Université de Lüneburg et la Westfälische Wilhelms-Universität Münster dans une étude récente. Un autre résultat: Intransigeant dureté peut en effet être à court compromis raisonnable la coopération à long terme, mais. Pour des discussions que maintenant dans le Schleswig-Holstein coalition, cette stratégie rejette donc probablement moins. La publication sera publiée prochainement dans le prestigieux Journal of Management, mais est déjà disponible en ligne.

Comment dois-je négocier si je veux obtenir le meilleur succès possible pour moi-même ? Fondamentalement, il existe deux stratégies : j'agis dur et sans compromis ; Je ne fais de concessions – voire pas du tout – qu'après une lutte longue et difficile. Ou j'essaie de persuader la partie adverse de faire des compromis en faisant des concessions volontaires (qui peuvent être unilatérales au début).

Il est difficile de prédire quelle stratégie est la meilleure dans des cas individuels. Cependant, les "chiens durs" semblent avoir plus de succès que les "softies" dans de nombreux arguments. Mais ce n'est pas toujours vrai. Dans une vaste méta-étude, les scientifiques de Münster et Lüneburg ont maintenant examiné les facteurs dont dépend le succès de la tactique de négociation choisie. Ils y analysent des publications de ces dernières années qui traitent expérimentalement du thème des "stratégies de négociation". Au total, plus de 7.000 XNUMX personnes ont participé aux expériences respectives.

Connaissez votre adversaire

Le résultat principal : les stratégies de négociation dures sont en moyenne nettement plus efficaces que les stratégies douces. C'est particulièrement vrai dans certaines conditions : « Faire preuve de fermeté fonctionne extrêmement bien lorsque les partenaires peuvent se voir, c'est-à-dire lorsqu'ils sont réellement assis à une table au lieu de communiquer par téléphone ou par Internet, par exemple », explique le Dr. Joachim Huffmeier de l'Université de Munster. "Dans cette constellation, il est probablement plus facile de signaler la domination et de montrer à l'autre personne qu'il n'y a pas grand-chose à gagner."

Il est également extrêmement important de connaître aussi précisément que possible le champ de négociation de l'adversaire. "Mieux vous êtes préparé à cet égard, plus vous pouvez essayer d'affirmer votre propre position sans compromis", déclare le professeur Dr. Alexander Freund de l'Université Leuphana de Lunebourg. "La clé du succès est : Connaissez votre adversaire !"

Être dur n'est pas toujours la voie à suivre. Les femmes, par exemple, sont en moyenne beaucoup moins désireuses que les hommes de démontrer leur position de pouvoir. Au lieu de cela, ils sont plus coopératifs et prêts à faire des compromis. Dès que l'adversaire de la négociation est une femme, une stratégie de négociation douce peut promettre plus de succès.

En principe, les scientifiques recommandent de ne pas perdre de vue les effets à moyen terme de la stratégie choisie. Les études montrent également qu'une ténacité sans compromis peut provoquer l'agacement des adversaires. Cela peut mettre à rude épreuve les relations entre les parties - et donc la coopération future. Les futurs partenaires de la coalition sont donc probablement bien avisés de montrer qu'ils sont prêts à faire des compromis, si le début de leur mariage politique ne veut pas être sous une mauvaise étoile.

Source : Lunebourg [ Université Leuphana ]