estratexias de negociación: vitorias de dureza - principalmente

Estudo examina o éxito de enfoques diferentes - por negociacións de coalición non é bo compromiso

Quen intransixente evidente nas negociacións para que dirixe mellor que representantes dunha liña de "soft" xeralmente. Pero iso non é necesariamente verdade ao negociar co sexo feminino é - entón unha estratexia de concesións mutuas posiblemente máis prometedor. O show investigadores da Universidade de Lüneburg eo Westfälische Wilhelms-Universität Münster, nun estudo recente. Outro resultado: Intransigente dureza realmente pode ser compromiso sensato curto a cooperación a longo prazo, pero. Para negociacións de coalición como agora en Schleswig-Holstein, esta estratexia, polo tanto, rexeita probablemente menos. A publicación será publicado en breve no prestixioso Journal of Management, pero xa está dispoñible en liña.

Como teño que negociar se quero conseguir o mellor éxito posible para min? Basicamente hai dúas estratexias: actúo duro e intransixente; Só fago concesións, se é o caso, despois dunha longa e dura loita. Ou trato de persuadir á parte contraria para que tome compromisos facendo concesións voluntarias (que poden ser unilaterales ao principio).

É difícil predicir que estratexia é mellor en casos individuais. Non obstante, os "cans duros" parecen ter máis éxito que os "softies" en moitos argumentos. Pero iso non sempre é certo. Nun meta-estudo amplo, os científicos de Münster e Lüneburg examinaron agora os factores dos que depende o éxito da táctica de negociación elixida. Nela, analizan publicacións dos últimos anos que tratan experimentalmente o tema das "estratexias de negociación". En total, máis de 7.000 persoas participaron nos respectivos experimentos.

Coñece ao teu opoñente

O resultado principal: as estratexias de negociación duras son en media significativamente máis exitosas que as brandas. Isto é especialmente certo baixo certas condicións: "Mostrar dureza funciona moi ben cando os socios poden verse, é dicir, cando realmente están sentados nunha mesa en lugar de comunicarse por teléfono ou por Internet, por exemplo", di o Dr. Joachim Huffmeier da Universidade de Munster. "Nesta constelación probablemente sexa máis fácil sinalar o dominio e mostrarlle á outra persoa que non hai moito que gañar".

Tamén é enormemente importante coñecer o ámbito de negociación do opoñente coa maior precisión posible. "Canto mellor preparado estea a este respecto, máis sen compromiso podes intentar facer valer a túa propia posición", di o profesor Dr. Alexander Freund da Universidade Leuphana de Lüneburg. "A clave do éxito é: coñece ao teu opoñente!"

Ser duro non sempre é o camiño a seguir. As mulleres, por exemplo, están en media moito menos interesadas que os homes en demostrar a súa posición de poder. Pola contra, son máis cooperativos e dispostos a comprometerse. Tan pronto como o opoñente da negociación sexa muller, unha estratexia de negociación suave pode prometer máis éxito.

En principio, os científicos recomendan non perder de vista os efectos a medio prazo da estratexia elixida. Os estudos tamén mostran que a dureza intransixente pode provocar molestias entre os opoñentes. Isto pode forzar significativamente a relación entre as partes e, polo tanto, a cooperación futura. Polo tanto, os posibles socios de coalición probablemente sexan ben aconsellados para demostrar que están dispostos a comprometer, se o inicio do seu matrimonio político non quere estar baixo unha mala estrela.

Fonte: Lüneburg [ Leuphana University ]