Samningaviðræður aðferðir: hörku vinnur - aðallega

Rannsóknin fjallar árangur mismunandi aðferða - til viðræðna bandalag er ekki góð málamiðlun

Hver ósveigjanlegur augljóst í samningaviðræðum svo sem rekur betri en fulltrúar "mjúk" línu venjulega. En það er ekki endilega satt þegar í viðræðum við kvenkyns kynlíf er - þá stefnu gagnkvæmum sérleyfi hugsanlega fleiri vænleg. Þátturinn vísindamenn við háskólann í Lüneburg og Westfälische Wilhelms-Universität Münster í nýlegri rannsókn. Annar niðurstaða: ósveigjanlegur hörku geta örugglega verið stutt skynsamlegt málamiðlun langtíma samstarf en. Fyrir samtök viðræður sem nú í Schleswig-Holstein, þessi stefna því hafnar sennilega minna. Ritið verður birt fljótlega í virtu Journal of Management, en er nú í boði á netinu.

Hvernig þarf ég að semja ef ég vil ná sem bestum árangri fyrir sjálfan mig? Í grundvallaratriðum eru tvær aðferðir: Ég hegða mér harður og ósveigjanlegur; Ég gef aðeins eftir – ef eitthvað er – eftir langa og harða baráttu. Eða ég reyni að fá andstæðinginn til að gera málamiðlanir með því að gefa fúslega eftirgjöf (sem getur verið einhliða í fyrstu).

Erfitt er að spá fyrir um hvaða stefna er betri í einstökum tilfellum. Hins vegar virðast "harðir hundar" vera farsælli en "softies" í mörgum rökræðum. En það er ekki alltaf satt. Vísindamenn frá Münster og Lüneburg hafa nú í víðtækri meta-rannsókn kannað hvaða þættir velgengni valinna samningaaðferðarinnar byggist á. Þar greina þeir rit frá síðustu árum sem fjalla í tilraunaskyni um efnið „samningaáætlanir“. Alls tóku meira en 7.000 manns þátt í viðkomandi tilraunum.

Þekktu andstæðing þinn

Helsta niðurstaðan: harðar samningaáætlanir eru að meðaltali verulega árangursríkari en mjúkar. Þetta á sérstaklega við við ákveðnar aðstæður: „Að sýna hörku virkar einstaklega vel þegar félagarnir geta séð hver annan - þ.e.a.s. þegar þeir sitja í raun við borð í stað þess að hafa samskipti í gegnum síma eða internet, til dæmis,“ segir Dr. Joachim Huffmeier frá háskólanum í Munster. „Í þessu stjörnumerki er líklega auðveldara að gefa til kynna yfirráð og sýna hinum aðilanum að ekki er mikið hægt að vinna.“

Það er líka gríðarlega mikilvægt að þekkja samningssvið andstæðingsins eins nákvæmlega og hægt er. „Því betur undirbúinn þú ert í þessum efnum, því ósveigjanlegri geturðu reynt að halda fram eigin afstöðu,“ segir prófessor Dr. Alexander Freund frá Leuphana háskólanum í Lüneburg. "Lykillinn að velgengni er: Þekktu andstæðing þinn!"

Að vera harður er ekki alltaf leiðin til að fara. Konur eru til dæmis að meðaltali mun minna áhugasamar en karlar um að sýna valdastöðu sína. Þess í stað eru þeir samvinnuþýðari og tilbúnir til að gera málamiðlanir. Um leið og samningaandstæðingurinn er kvenkyns getur mjúk samningastefna lofað meiri árangri.

Í grundvallaratriðum mæla vísindamennirnir með því að missa ekki sjónar á áhrifum valinnar stefnu til meðallangs tíma. Rannsóknirnar sýna einnig að ósveigjanleg hörku getur leitt til pirrings meðal andstæðinga. Þetta getur reynst verulega í samskiptum aðila – og þar með framtíðarsamstarfi. Tilvonandi samstarfsflokkum er því líklega ráðlagt að sýna að þeir séu tilbúnir til málamiðlana, ef upphaf pólitísks hjónabands þeirra á ekki að vera undir vondri stjörnu.

Heimild: Lüneburg [ Leuphana University ]