אנחנו עושים תוכניות הפניה ללקוח יותר יעילות

חברות רבות משתמשות חלק היקר של תוכניות הפניה ללקוח למשוך לקוחות חדשים, כי הם יודעים כי המלצות אישיות תמיד מייצגות את הפרסום הטוב ביותר. לכן, חברות להסתמך על התקשורת האישית בין לקוחות, אשר באופן משמעותי יעילה יותר מאשר תקשורת המונים. עם זאת, כמה לקוחות של חברה הם בדרך מיוחדת לתוכניות הפניה ללקוח, על פי מחקר שנערך לאחרונה על "ניהול הפניה ללקוח".

פרופ 'ד"ר ג'יאנפרנקו וולש, פרופסור במכון לניהול באוניברסיטת קובלנץ ודר. הביל. ראלף אלסנר מ RhenaniaBuchVersand הראו במחקר חדש כי דמויות מפתח בתקשורת בינאישית - מה שמכונה "mawens בשוק" - בממוצע למשוך לקוחות חדשים יותר יש ערך ללקוח גבוה יותר (שנקרא "customerlifetimevalue", CLV בקיצור) מאשר ללקוחות אחרים. שוק Mavens הם הודיע ​​מקיף ובעיקר פעיל תקשורת ספקי התייחסות שאוהבים לחלוק את הידע שלהם עם צרכנים אחרים. שמחה זו במציאת מידע ושיתוף עושה שוק Mavens כל כך מעניין עבור עסקים.

וולש ואלסנר זיהו לראשונה את שוק Mavens באמצעות סולם מדידה מבוסס היטב כחלק מסקר רחב תלת-שלבי. לאחר מכן נקבע כמה הפניות של לקוחות שוק Mavens עשה לעומת לקוחות אחרים, וכמה הפניות אלה למעשה להוביל לעסק חדש עבור החברה. בשלב השלישי, חושב ערך הלקוחות של כל הלקוחות שנבדקו - מקלט שאינו שוק ומקלטי שוק - על סמך היסטוריית הרכישות ומספר המלצות הלקוח בכל מקרה. זה הראה כי שוק Mavens יש ארבע פעמים גבוה יותר הסתברות הפניה ו 15 אחוז גבוה יותר ללקוח ערך לעומת לקוחות אחרים.

וולש ואלסנר ממליצים על כך שהחברות יזהו תמיד את שוק המזהים בקרב לקוחותיהן וישתמשו בהן לאמצעים חדשים לרכישת לקוחות בעת תכנון תוכניות הפניה ללקוחות.

מקור: קובלנץ [אוניברסיטת קובלנץ-לנדאו]