მოლაპარაკების სტრატეგიები: სიმტკიცე იმარჯვებს - ძირითადად

კვლევა ხაზს უსვამს სხვადასხვა მიდგომის წარმატებას - უკომპრომისო არ არის კარგი კოალიციური მოლაპარაკებებისთვის

ისინი, ვინც თავს უკომპრომისოდ იჩენენ მოლაპარაკებებში, ზოგადად უკეთესები არიან ვიდრე „რბილი“ ხაზის წარმომადგენლები. თუმცა, ეს სულაც არ ეხება, თუ მოლაპარაკების მოწინააღმდეგე ქალია - მაშინ ურთიერთდათმობების სტრატეგიამ შეიძლება მეტი წარმატება გვპირდეს. ამას აჩვენეს ლუნებურგის ლეუფანას უნივერსიტეტისა და Westfälische Wilhelms-Universität Münster-ის მკვლევარები ბოლო კვლევაში. კიდევ ერთი შედეგი: მიუხედავად იმისა, რომ უკომპრომისო სიმტკიცე შეიძლება მოკლევადიან პერსპექტივაში იყოს აზრი, მას შეუძლია საფრთხე შეუქმნას გრძელვადიან თანამშრომლობას. ამიტომ, ეს სტრატეგია ნაკლებად შესაფერისია კოალიციური მოლაპარაკებებისთვის, როგორიც იყო შლეზვიგ-ჰოლშტაინში. პუბლიკაცია მალე გამოქვეყნდება ცნობილ მენეჯმენტის ჟურნალში, მაგრამ უკვე ხელმისაწვდომია ონლაინ.

როგორ მომიწიოს მოლაპარაკება, თუ მსურს მივაღწიო მაქსიმალურ წარმატებას? ძირითადად არსებობს ორი სტრატეგია: მე ვიქცევი მკაცრი და უკომპრომისო; მე მხოლოდ დათმობებზე მივდივარ - თუ საერთოდ - ხანგრძლივი, მკაცრი ბრძოლის შემდეგ. ან მე ვცდილობ დაარწმუნო მოწინააღმდეგე მხარე კომპრომისზე წასვლაზე ნებაყოფლობითი დათმობების გზით (რაც თავიდან შეიძლება ცალმხრივი იყოს).

ძნელია იმის პროგნოზირება, თუ რომელი სტრატეგია უკეთესია ცალკეულ შემთხვევებში. თუმცა, როგორც ჩანს, "მკაცრი ძაღლები" უფრო წარმატებულები არიან ვიდრე "რბილები" ბევრ კამათში. მაგრამ ეს ყოველთვის ასე არ არის. ფართო დაფუძნებულ მეტა-კვლევაში, მიუნსტერისა და ლუნებურგის მეცნიერებმა ახლა გამოიკვლიეს ფაქტორები, რომლებზეც დამოკიდებულია არჩეული მოლაპარაკების ტაქტიკის წარმატება. მასში ისინი აანალიზებენ ბოლო წლების პუბლიკაციებს, რომლებიც ექსპერიმენტულად ეხება „მოლაპარაკების სტრატეგიების“ თემას. საერთო ჯამში, 7.000-ზე მეტმა ადამიანმა მიიღო მონაწილეობა შესაბამის ექსპერიმენტებში.

იცოდე შენი მოწინააღმდეგე

მთავარი შედეგი: მძიმე მოლაპარაკების სტრატეგიები საშუალოდ ბევრად უფრო წარმატებულია, ვიდრე რბილი. ეს განსაკუთრებით ეხება გარკვეულ პირობებში: „სიხისტის ჩვენება ძალიან კარგად მუშაობს, როდესაც პარტნიორებს შეუძლიათ ერთმანეთის დანახვა - ანუ როდესაც ისინი რეალურად სხედან მაგიდასთან, მაგალითად, ტელეფონით ან ინტერნეტით კომუნიკაციის ნაცვლად“, - ამბობს დოქტორი. იოაჰიმ ჰაფმაიერი მანსტერის უნივერსიტეტიდან. "ამ თანავარსკვლავედში, ალბათ, უფრო ადვილია დომინირების სიგნალის მიცემა და სხვა ადამიანს იმის ჩვენება, რომ ბევრი რამის მოპოვება არ შეიძლება."

ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია მოწინააღმდეგის მოლაპარაკების სფეროს რაც შეიძლება ზუსტად იცოდეთ. „რაც უფრო კარგად ხართ მომზადებული ამ მხრივ, მით უფრო უკომპრომისოდ შეძლებთ საკუთარი პოზიციის დამტკიცებას“, - ამბობს პროფესორი Dr. ალექსანდრე ფროუნდი ლუნებურგის ლეუფანას უნივერსიტეტიდან. "წარმატების გასაღები არის: იცოდე შენი მოწინააღმდეგე!"

მკაცრი ყოფნა ყოველთვის არ არის გზა. მაგალითად, ქალებს, საშუალოდ, მამაკაცებთან შედარებით ნაკლებად სურთ თავიანთი ძალაუფლების დემონსტრირება. სამაგიეროდ, ისინი უფრო თანამშრომლობენ და მზად არიან კომპრომისზე წავიდნენ. როგორც კი მოლაპარაკების მოწინააღმდეგე ქალი იქნება, რბილი მოლაპარაკების სტრატეგია უფრო მეტ წარმატებას გვპირდება.

პრინციპში, მეცნიერები გვირჩევენ არ დაკარგოთ არჩეული სტრატეგიის საშუალოვადიანი ეფექტი. კვლევებმა ასევე აჩვენა, რომ უკომპრომისო სიმტკიცემ შეიძლება გამოიწვიოს მოწინააღმდეგეების გაღიზიანება. ამან შეიძლება მნიშვნელოვნად გააუარესოს მხარეებს შორის ურთიერთობა და, შესაბამისად, სამომავლო თანამშრომლობა. ამიტომ, პერსპექტიულ კოალიციურ პარტნიორებს, ალბათ, ურჩევენ, აჩვენონ, რომ მზად არიან კომპრომისზე წავიდნენ, თუკი მათი პოლიტიკური ქორწინების დასაწყისი ცუდი ვარსკვლავის ქვეშ არ უნდა იყოს.

წყარო: ლუნებურგი [ლეუფანას უნივერსიტეტი]