Mes klientų kreipimosi programų veiksmingumą
Daugelis kompanijų naudoja brangią dalį klientų kreipimosi programas, siekiant pritraukti naujų klientų, nes jie žino, kad asmeninių rekomendacijų visada yra geriausia reklama. Todėl, bendrovės remtis asmeninio bendravimo tarp klientų, kuris yra žymiai efektyvesnis nei masinės komunikacijos. Tačiau kai kurios bendrovės klientai yra ypatingu būdu už klientų kreipimosi programas, atsižvelgiant į neseniai atliktą tyrimą apie "klientų kreipimosi Management".
Prof. dr. Gianfranco Walsh, Koblenco universiteto Vadybos instituto profesorius ir dr. habil. Ralfas Elsneris iš RhenaniaBuchVersand naujame tyrime parodė, kad pagrindiniai tarpasmeninio bendravimo veikėjai – vadinamieji „rinkos mavens“ – vidutiniškai įgyja daugiau naujų klientų ir turi didesnę klientų vertę (vadinamąją „kliento gyvavimo vertę“, sutrumpintai: CLV). ) nei kiti klientai. Rinkos meistrai yra gerai informuoti ir dažniausiai aktyviai bendraujantys teisėjai, kurie mielai dalijasi savo žiniomis su kitais vartotojais. Dėl šio džiaugsmo ieškant ir dalijantis informacija „Market Mavens“ yra toks įdomus įmonėms.
Vykdydami platų trijų etapų tyrimą, Walshas ir Elsneris pirmą kartą nustatė rinkos sutrikimus naudodami nustatytą matavimo skalę. Tada buvo nustatyta, kiek klientų rekomendacijų suteikia Market Mavens, palyginti su kitais klientais, ir kiek iš šių rekomendacijų iš tikrųjų paskatina įmonei pradėti verslą. Trečiame žingsnyje pagal pirkimų istoriją ir pateiktų klientų rekomendacijų skaičių buvo apskaičiuota visų tirtų klientų – ne rinkos mavenų ir rinkos mavenų – klientų vertė. Tai parodė, kad „Market Mavens“ buvo keturis kartus labiau rekomenduojamas nei kiti klientai, o klientų vertė buvo 15 procentų didesnė.
Todėl Walsh ir Elsner rekomenduoja, kad įmonės, kurdamos klientų rekomendacijų programas, visada nustatytų rinkos ypatybes tarp savo klientų ir naudotų jas naujiems klientams pritraukti.
Šaltinis: Koblenz [Koblenco-Landau universitetas]
