Pardavimų valdymo sėkmės veiksniai

NORDAKADEMIE Elmshorn pardavimo konvencijos tema

Pardavimų konvencija NORDAKADEMIE Elmshorn tampa vis populiaresnė tarp Hamburgo ir Šlėzvigo-Holšteino pardavimų ekspertų. Praėjusiais metais konferencijoje dalyvavo 120 dalyvių, tai šį kartą daugiau nei 150 vadybininkų ir jaunų specialistų susirinko Hochschule der Wirtschaft Audimax, kad sužinotų apie pardavimų valdymo sėkmės veiksnius. Trečiajame pardavimo suvažiavime NORDAKADEMIEJE rinkodaros ekspertas ir renginių ciklo iniciatorius prof. Larsas Binckebanckas vėl pakvietė daugybę tyrimų, konsultacijų ir praktikos specialistų.

Savo įžangoje prof. Binckebanckas pirmiausia parodė keletą Holivudo filmų ištraukų, kuriose gana stulbinamai buvo pateikta nemažai skirtingų pardavimų valdymo reikalavimų. Tai, be kita ko, apėmė kvalifikuotų jaunesniųjų darbuotojų įsigijimą, atsižvelgiant į menkas įvaizdžio vertybes, vadovaujančios asmenybės ugdymą, naujų žiniasklaidos priemonių įtaką pardavimui, spaudimą ir vidinį bendradarbiavimą su kitomis funkcijomis.

Prof. dr. Graco Karlo Franzenso universiteto rinkodaros profesorius Aleksandras Haasas savo pagrindinėje kalboje empiriniais rezultatais pristatė aštuonias sritis, kurios reikšmingai įtakoja pardavimų valdymo sėkmę. Be kita ko, jis atkreipė dėmesį į pardavimų valdymo kompetencijos trūkumus, kuriuos įrodė tyrimai. Jis ragino aktyviai įtraukti pardavimus į inovacijų procesus ir pademonstravo valdymo stiliaus įtaką pardavimų rezultatams. Apskritai prof. Haasui įspūdingai pavyko susieti mokslinius tyrimus su rekomendacijomis, kurias galima įgyvendinti praktiškai.

„Pardavimuose yra trys sėkmės veiksniai: produktas, strategija ir žmonės“, – paaiškino Hansas-Joachimas Kampas, „Philips Deutschland GmbH“ stebėtojų tarybos pirmininkas, galintis atsigręžti į 35 metų vadovavimo patirtį. Jo požiūriu, įmonės problemos visada gali būti siejamos su valdymo problemomis. Savo geriausios praktikos pavyzdžiais jis parodė, kokį pagrindinį vaidmenį sunkioje rinkos aplinkoje gali atlikti „teisinga“ lyderystė.

Ralfui Menikheimui, Heidelberger Leben pardavimų vadovui, sėkmingą vadovavimą sudaro trys aspektai: pagrindinės sąlygos (pvz.,

įmonės valdymas), valdymo erdvė ir lyderio vaidmuo, įskaitant vaidmens paaiškinimą. Vadovas pagal ilgametę finansinių paslaugų pardavimo patirtį turi veikti autentiškai, aiškiai, empatiškai, nuosekliai ir motyvuotai.

„Pardavėjas turi turėti vizijų“, – sakė prof. Matthias Meifert, Kienbaum Management Consultants vadovybės narys ir partneris. Tolimesnėje savo pranešimo eigoje prof. Meifertas paaiškino valdymo diagnostikos srities „modernumą“. Nors jam teko teigti, kad į (potencialaus) pardavimų vadybininko galvą žiūrėti negalima, tačiau pasiteisinusiais Kienbaum instrumentais jis įrodė, kad daugelio brangiai kainuojančių klaidų galima išvengti tinkamai pasirinkus.

Vykstant pokyčių procesams pardavimo organizacijose, dr. Alexander Tiffert, sisteminio pardavimų plėtros konsultantas, savo pranešime. Jis teigė, kad tradiciniai proceso modeliai nepripažįsta sisteminio-organinio organizacijų pobūdžio. Tai sudėtingos sistemos, veikiančios netiesiniais įvesties ir išvesties ryšiais, todėl jų negalima konkrečiai valdyti. Todėl svarbu kontroliuoti sutelkiant dėmesį, visada derinti planavimą ir įgyvendinimą bei apgalvoti pardavimų kaitos procesus keliomis kilpomis.

Jan Van Riet, Melitta Household Products Europe generalinis direktorius, paaiškino, koks didžiulis sudėtingumas ypač būdingas tarptautinėms prekybos organizacijoms. Visų pirma, holistinis valdymas tarp centrinių specifikacijų ir nacionalinių įmonių decentralizuoto įgyvendinimo kelia ypatingą iššūkį pardavimų valdymui.

Pasibaigus 2012 m. pardavimų konvencijai NORDAKADEMIEJE, dėmesys buvo sutelktas į valdymo principus iš sporto srities. Prof. Binckebanckas pakvietė Markusą Weise'ą, Vokietijos vyrų ledo ritulio rinktinės trenerį ir dukart olimpinį čempioną bei 2011 metų trenerį. Savo, kaip sporto trenerio, valdymo modelyje Weise'as daro prielaidą, kad sėkmės tikslus galima kelti tik per vertybių, konkurencinių pranašumų ir veiklos tikslų sąveiką. Nacionalinis treneris aiškiai pasakė, kad pardavimų vadyba tikrai gali turėti naudos iš sporto žinių, kai reikia suvirinti individualistų kolekciją, kad būtų suformuota efektyvi komanda.

Šaltinis: Elmshorn [Šiaurės akademija]