„Маркетингот изгуби контакт со продажбата“

Провокативни тези на Конвенцијата за продажба во Елмшорн

„Постои конкуренција во многу области од нашиот живот, вклучително и помеѓу универзитетите. Бидејќи и државните универзитети сè повеќе нудат двојни курсеви, ние сме во конкуренција. Со оваа изјава, која го создаде расположението за конференцијата, претседателот на Нордакадемијата, проф. Георг Плате, 130-те учесници на конференцијата на Конвенцијата за продажба 2010 година во Audimax на Економскиот универзитет Елмшорн. Меѓу нив имаше и многу маркетинг менаџери од компаниите за соработка на Универзитетот, како и студенти заинтересирани за темата на конференцијата „Продажба по кризата“.

Одредот на познати говорници од истражувањето и практиката го предводеше проф. Кристијан Белц од Институтот за маркетинг на Универзитетот во Сент Гален. Мајкл Ото, директор на Хамбуршката Беренберг банка, зборуваше за главните теми за автомобили, финансиски услуги и здравствена заштита; Продажниот професионалец Волфганг Ф. Бернд Бекер, управен директор на агенцијата Wunderman; д-р Вилфрид Волсген, регионален менаџер за продажба и маркетинг Форд; Консултант за менаџмент Ханс-Георг Помпе, автор на книгата „Marktmacht 50plus“ и Јирген Хајко Борвик, управен директор на Dräger Medical и дипломиран на Nordakademie.

Маркетинг експерт и иницијатор на конференцијата, проф. Ларс Бинкебанк, ја отвори конференцијата со прашањето: „Маркетинг и продажба - победници или губитници од кризата? Неговиот одговор на ова прашање беше јасен: „Маркетингот е победник на кризата“. За проф. Бинкебанк, маркетингот е двоен концепт. Од една страна, маркетингот служи како модел за корпоративно менаџирање ориентирано кон брендот и, од друга страна, како оперативна продажна деловна функција. Пред да се оди на предавањето на проф.др. Кристијан Белц воведе три по малку провокативни тези.

Теза 1: Не е маркетингот во криза, туку оние во менаџментот и маркетингот кои го изгубија клиентот од вид.

Теза 2: Маркетингот ја изгуби врската со продажбата - а со тоа и со практиката.

Теза 3: Се работи за доверба - без разлика дали ја нарекувате лидерство, брендирање или корпоративна општествена одговорност.

Проф.д-р. Кристијан Белц од Универзитетот во Сент Гален, исто така, ја започна својата забелешка со прилично провокативна теза: „Секој што не се подобрува сега, не ја заслужува кризата“. Научникот го наведе производителот на полимерни материјали EMS Chemie, со седиште во Domat/Ems, како позитивен пример за тоа како компаниите веќе добро се справија со кризата: „Оваа компанија го постигна најдобриот резултат во историјата на својата компанија во четвртиот квартал од 2009 година! "

Швајцарскиот маркетинг експерт ја подели својата презентација во осум секции: фрлање цел, логика на продажба, влезен маркетинг, сложеност на продажбата, интеракција, диференцирано управување со клиенти, модели на интеракција и на крајот врвни продавачи. Во врска со темата за фрлање мети, проф. Белц рече дека многу продажни организации пораснале со текот на годините и дека структурите заглавиле. Дополнително, продажбата вклучува „моменти на вистината“ помеѓу клиентот и продавачот. Со таканаречените целни фрлања може многу да се постигне дури и во сложени компании, вели проф. Научникот го наведе производителот на специјално стакло Schott како пример за фрлање мети: „Нашиот тим за продажба треба да поминува повеќе од 60 проценти од своето време на пат. Централна организациона единица е одговорна за динамизирање на продажбата во различни деловни области“.

За проф. Белц, логиката на продажба е многу моќен пристап: „Особено во големите компании, маркетингот се дистрибуира меѓу многу специјалисти кои се чини дека се борат меѓу себе наместо да извршуваат заедничка задача.

Влезен маркетинг значи да се подготвите кога клиентите ќе ја контактираат вашата компанија самоиницијативно. „Секоја акција на клиентите е можност. Влезен маркетинг е директен маркетинг, според експертот. Меѓутоа, ако само со страв ги исполнувате барањата на клиентите, нема да создадете одржлив однос со клиентот.

На темата за сложеноста на продажбата, проф. Белц изјави дека некои компании делегираат 300 проценти на продажбата и потоа се изненадени кога може да се завршат само 60 проценти од задачите. „Во такви случаи, потребни се вистински приоритети“, вели експертот.

Проф. Белц гледа голем проблем во интеракцијата помеѓу бројните специјалисти во компаниите. Клучни зборови овде се: ориентација кон вредноста на клиентите како стратегија, процесна ориентација, мобилизација на внатрешна сила за клиентите, вкрстена продажба, управување со клучни сметки и организација на клиентите. Проф. Белц ја наведе телефонската компанија Swisscom како позитивен пример за организација на клиентите. Структурите таму беа целосно реорганизирани. Интернетот, мобилните комуникации и фиксните телефони беа споени. Целта: Секој клиент треба да има само еден партнер за разговор во Swisscom.

На темата „врвни продавачи“, маркетинг експертот јасно стави до знаење дека разликите во перформансите меѓу продавачите се многу големи. Меѓутоа, ако нормален продавач дозволи да биде доведен до врвот, успехот е огромен. Во една анализа, осум врвни луѓе беа споредени со 57 просечни продавачи. Тогаш врвните продавачи избираат подобро (172 наместо 216 клиенти) и пооптимално ги користат нивните контакти: со 172 клиенти добиваат 21 нарачка. Просечен продавач управува само со 216 нарачки од 15 клиенти. Проф. Белц гледа уште еден плус во фактот што врвните продавачи генерално добиваат подобра поддршка од внатрешната продажна сила.

Извор: Елмшорн / Хамбург [Nordakademie]