Faktor kejayaan untuk pengurusan jualan
Topik Konvensyen Jualan NORDAKADEMIE Elmshorn
Konvensyen Jualan di NORDAKADEMIE Elmshorn menjadi semakin popular dengan pakar jualan dari Hamburg dan Schleswig-Holstein. Walaupun tahun lepas terdapat 120 peserta persidangan, kali ini lebih 150 pengurus dan profesional muda berkumpul di dewan kuliah utama Hochschule der Wirtschaft untuk mengetahui tentang faktor kejayaan pengurusan jualan. Pada Konvensyen Jualan ketiga di NORDAKADEMIE, pakar pemasaran dan pemula siri acara, Prof Dr. Lars Binckebanck, sekali lagi menjemput ramai pakar dari penyelidikan, perundingan dan amalan sebagai penceramah.
Dalam pengenalannya, Prof. Binckebanck pertama kali menunjukkan beberapa petikan daripada filem Hollywood di mana beberapa keperluan berbeza untuk pengurusan jualan telah dibentangkan dengan agak menarik. Ini termasuk, antara lain, menarik bakat muda yang berkelayakan dalam menghadapi nilai imej yang lemah, membangunkan personaliti kepimpinan, pengaruh media baharu dalam jualan, menangani tekanan dan kerjasama dalaman dengan fungsi lain.
Prof Dr. Dalam ucaptamanya, Alexander Haas, Profesor Pemasaran di Universiti Karl Franzens di Graz, membentangkan lapan bidang yang sangat mempengaruhi kejayaan pengurusan jualan berdasarkan keputusan empirikal. Antara lain, beliau menekankan defisit kemahiran dalam pengurusan jualan yang telah dibuktikan oleh kajian. Beliau menyeru penglibatan aktif jualan dalam proses inovasi dan menunjukkan pengaruh gaya kepimpinan ke atas hasil jualan. Secara keseluruhannya, Prof. Haas berjaya menggabungkan kajian saintifik dengan cadangan yang praktikal dan boleh dilaksanakan.
"Terdapat tiga faktor kejayaan dalam jualan: produk, strategi dan orang," jelas Hans-Joachim Kamp, pengerusi lembaga penyeliaan Philips Deutschland GmbH, yang mengimbas kembali pengalaman pengurusan selama 35 tahun. Dari sudut pandangan beliau, masalah syarikat sentiasa boleh dikesan kembali kepada masalah kepimpinan. Dalam contoh amalan terbaiknya, beliau menunjukkan peranan penting yang boleh dimainkan oleh kepimpinan "betul" dalam persekitaran pasaran yang sukar.
Bagi Ralf Menikheim, ketua jualan di Heidelberger Leben, kepimpinan yang berjaya terdiri daripada tiga dimensi: keadaan rangka kerja (cth.
Tadbir urus korporat), ruang pengurusan dan peranan pengurusan termasuk penjelasan peranan. Mengikut pengalaman bertahun-tahun dalam penjualan perkhidmatan kewangan, seorang pengurus mesti bertindak secara autentik, jelas, empati, konsisten dan bermotivasi.
"Seorang jurujual mesti mempunyai visi," kata Prof Dr. Matthias Meifert, ahli pasukan pengurusan dan rakan kongsi di Kienbaum Management Consultants. Dalam perjalanan lanjut pembentangannya, Prof. Meifert menerangkan "keadaan seni" dalam bidang diagnostik pengurusan. Walaupun dia terpaksa mengakui bahawa tidak mungkin untuk melihat kepada ketua pengurus jualan (bakal), dia menunjukkan, menggunakan alat Kienbaum yang telah dicuba dan diuji, bahawa banyak kesilapan yang mahal boleh dielakkan dengan proses pemilihan yang sesuai.
Dr. Dr. menangani proses perubahan dalam organisasi jualan. Alexander Tiffert, perunding untuk pembangunan jualan sistemik, dalam syarahannya. Beliau berkata bahawa model proses tradisional gagal mengenali sifat sistemik-organik organisasi. Ini adalah sistem kompleks yang berfungsi dalam hubungan input-output bukan linear dan oleh itu tidak boleh dikawal dengan cara yang disasarkan. Oleh itu, adalah penting untuk mengawal tumpuan perhatian, untuk sentiasa menggabungkan perancangan dan pelaksanaan dan untuk memikirkan proses perubahan jualan dalam beberapa gelung.
Jan Van Riet, Pengarah Urusan Melitta Household Products Europe, menjelaskan kerumitan besar yang menjadi ciri khas organisasi jualan antarabangsa. Khususnya, pengurusan holistik antara spesifikasi pusat dan pelaksanaan terpencar oleh syarikat nasional mewakili cabaran khusus untuk pengurusan jualan.
Pada akhir Konvensyen Jualan 2012 di NORDAKADEMIE, tumpuan diberikan kepada prinsip kepimpinan dari bidang sukan. Prof. Binckebanck telah menjemput Markus Weise, jurulatih kebangsaan pasukan hoki kebangsaan Jerman dan juara Olimpik dua kali serta Jurulatih Terbaik 2011. Dalam model kepimpinannya sebagai jurulatih sukan, Weise menganggap bahawa matlamat kejayaan hanya boleh dicapai melalui interaksi nilai, kelebihan daya saing dan matlamat prestasi. Jurulatih kebangsaan menjelaskan dengan jelas bahawa pengurusan jualan pasti boleh mendapat manfaat daripada cerapan daripada sukan apabila ia datang untuk menggabungkan koleksi individuis bersama-sama ke dalam pasukan berprestasi tinggi.
Sumber: Elmshorn [Nordakademie]
