Forhandlingsstrategier: hardhet vinner - det meste
Studien undersøker suksessen til ulike tilnærminger - for koalisjonsforhandlingene er ikke godt kompromiss
Hvem kompromissløs tydelig i forhandlingene, slik at driver bedre enn representanter for en "myk" linje vanligvis. Men det er ikke nødvendigvis sant når forhandling med den kvinnelige sex - da en strategi for gjensidige innrømmelser muligens mer lovende. Showet forskere Universitetet i Lüneburg og Westfälische Wilhelms-Universität Münster i en fersk studie. Et annet resultat: Kompromissløs hardhet kan faktisk være kort fornuftig kompromiss langsiktig samarbeid, men. For koalisjonsforhandlingene som nå i Schleswig-Holstein, avviser denne strategien derfor trolig mindre. Publikasjonen vil bli offentliggjort om kort tid i det prestisjetunge Journal of Management, men er allerede tilgjengelig på nettet.
Hvordan må jeg forhandle om jeg vil oppnå best mulig suksess for meg? Det er i utgangspunktet to strategier: Jeg handler hardt og kompromissløst; Jeg gir bare innrømmelser - hvis i det hele tatt - etter en lang, tøff kamp. Eller jeg prøver å få motparten til å inngå kompromisser ved å gi frivillige innrømmelser (som i utgangspunktet kan være ensidig).
Det er vanskelig å forutsi hvilken strategi som er bedre i enkeltsaker. Imidlertid ser "tøffe hunder" ut til å være mer vellykkede enn "softies" i mange argumenter. Men det er ikke alltid sant. Forskerne fra Münster og Lüneburg har nå undersøkt i en bred metastudie hvilke faktorer suksessen til den valgte forhandlingstaktikken er avhengig av. I den analyserer de publikasjoner fra de siste årene som eksperimentelt tar for seg temaet "forhandlingsstrategier". Totalt deltok mer enn 7.000 mennesker i de respektive eksperimentene.
Kjenn motstanderen din
Hovedresultatet: harde forhandlingsstrategier er i gjennomsnitt betydelig mer vellykkede enn myke. Dette gjelder spesielt under visse forhold: "Å vise seighet fungerer ekstremt bra når partnerne kan se hverandre - når de faktisk sitter ved et bord i stedet for for eksempel å kommunisere via telefon eller Internett," sier Dr. Joachim Hüffmeier fra Universitetet i Münster. "I denne konstellasjonen er det sannsynligvis lettere å signalisere dominans og å vise den andre personen at det ikke er mye som kan ekstraheres."
Det er også ekstremt viktig å kjenne motpartens rom for forhandlinger så presist som mulig. "Jo bedre du er forberedt i denne forbindelse, jo mer kompromissløs kan du prøve å håndheve din egen posisjon," sier professor Dr. Alexander Freund fra Leuphana University of Lüneburg. "Nøkkelen til suksess er: Kjenn motstanderen din!"
Å vise seighet er imidlertid ikke alltid veien å gå. Kvinner er for eksempel i gjennomsnitt mye mindre opptatt av å demonstrere sin maktposisjon enn menn. I stedet er de mer samarbeidsvillige og mer villige til å inngå kompromisser. Så snart motstanderen er kvinne, kan en myk forhandlingsstrategi derfor love mer suksess.
I utgangspunktet anbefaler forskerne å ikke miste synet av de langsiktige effektene av den valgte strategien. Studiene viser også at kompromissløs seighet kan føre til harme blant motstanderne. Dette kan sette en betydelig belastning på forholdet mellom partene - og dermed også på fremtidig samarbeid. Potensielle koalisjonister vil derfor sannsynligvis gjøre det bra å vise at de er i stand til å inngå kompromisser, hvis begynnelsen på deres politiske ekteskap ikke skal være under en dårlig stjerne.
Kilde: Lüneburg [Leuphana University]
