estratégias de negociação: vitórias de dureza - principalmente

Estudo examina o sucesso de abordagens diferentes - por negociações de coalizão não é bom compromisso

Quem intransigente evidente nas negociações para que dirige melhor do que representantes de uma linha de "soft" geralmente. Mas isso não é necessariamente verdade ao negociar com o sexo feminino é - então uma estratégia de concessões mútuas possivelmente mais promissor. O show pesquisadores da Universidade de Lüneburg eo Westfälische Wilhelms-Universität Münster, em um estudo recente. Outro resultado: Intransigente dureza pode realmente ser compromisso sensato curto a cooperação a longo prazo, mas. Para negociações de coalizão como agora em Schleswig-Holstein, esta estratégia, portanto, rejeita provavelmente menos. A publicação será publicado em breve no prestigioso Journal of Management, mas já está disponível online.

Como devo negociar se quero alcançar o melhor sucesso possível para mim? Existem basicamente duas estratégias: eu ajo de maneira firme e intransigente; Só faço concessões - se o faço - depois de uma luta longa e difícil. Ou tento fazer com que a parte adversária também concorde por meio de concessões voluntárias (que podem inicialmente ser unilaterais).

É difícil prever qual estratégia é melhor em cada caso individual. No entanto, "cães durões" parecem ter mais sucesso do que "moles" em muitos argumentos. Mas isso nem sempre é verdade. Os cientistas de Münster e Lüneburg agora investigaram em um meta-estudo de base ampla de quais fatores depende o sucesso da tática de negociação escolhida. Nele analisam publicações dos últimos anos que tratam experimentalmente do tema "estratégias de negociação". No total, mais de 7.000 pessoas participaram dos respectivos experimentos.

Conheça seu oponente

O principal resultado: as estratégias de negociação hard são, em média, significativamente mais bem-sucedidas do que as soft. Isso é especialmente verdadeiro sob certas condições: "Mostrar resistência funciona extremamente bem quando os parceiros podem se ver - quando eles estão realmente sentados à mesa em vez de, por exemplo, se comunicar por telefone ou internet", diz o Dr. Joachim Hüffmeier da Universidade de Münster. "Nesta constelação, é provavelmente mais fácil sinalizar dominância e mostrar à outra pessoa que não há muito a ganhar."

Também é extremamente importante saber a margem de negociação da contraparte com a maior precisão possível. "Quanto melhor você estiver preparado a esse respeito, mais intransigente poderá tentar impor sua própria posição", diz o professor Dr. Alexander Freund da Universidade Leuphana de Lüneburg. "A chave do sucesso é: Conheça seu oponente!"

Mostrar resistência nem sempre é a abordagem certa, no entanto. As mulheres, por exemplo, são, em média, muito menos interessadas do que os homens em demonstrar sua posição de poder. Em vez disso, eles são mais cooperativos e mais dispostos a fazer concessões. Assim que o oponente for mulher, uma estratégia de negociação suave pode, portanto, prometer mais sucesso.

Basicamente, os cientistas recomendam não perder de vista os efeitos de médio prazo da estratégia escolhida. Os estudos também mostram que a resistência intransigente pode levar ao ressentimento entre os oponentes. Isso pode colocar uma pressão significativa no relacionamento entre as partes - e, portanto, também na cooperação futura. Coalizões em potencial, portanto, provavelmente fariam bem em mostrar que são capazes de se comprometer, se o início de seu casamento político não for sob uma má estrela.

Fonte: Lüneburg [Universidade Leuphana]