fatores de sucesso para a gestão de vendas

Passe a Convenção de Vendas NORDAKADEMIE Elmshorn

A Convenção de Vendas em NORDAKADEMIE Elmshorn está se tornando cada vez mais popular entre os especialistas de vendas de Hamburgo e Schleswig-Holstein. Foi no ano passado os participantes da conferência 120 lo se desta vez um mais do que gerentes de 150 e profissionais no auditório principal da Universidade da economia, a fim de aprender sobre os fatores de sucesso para a gestão de vendas. Também na terceira Convenção de Vendas em NORDAKADEMIE tinha especialista em marketing e organizador desta série de eventos, Prof. Dr. Lars Binckebanck, novamente convidado muitos especialistas de pesquisa, consultoria e prática como alto-falantes.

Em sua introdução, o Prof. Binckebanck mostrou pela primeira vez alguns trechos de filmes de Hollywood, nos quais uma série de requisitos diferentes para a gestão de vendas foram apresentados de forma bastante marcante. Isso incluiu, entre outras coisas, o recrutamento de funcionários juniores qualificados em função de valores de imagem pobres, o desenvolvimento de uma personalidade gerencial, a influência dos novos meios de comunicação nas vendas, lidar com a pressão e cooperação interna com outras funções.

Prof. Dr. Alexander Haas, Professor de Marketing da Karl-Franzens-University em Graz, apresentou oito áreas em sua palestra principal com base em resultados empíricos que têm uma influência decisiva no sucesso da gestão de vendas. Ele mostrou, entre outras coisas, os déficits de competência da gestão de vendas comprovados por estudos. Ele pediu o envolvimento ativo das vendas nos processos de inovação e demonstrou a influência do estilo de gestão nos resultados das vendas. No geral, o Prof. Haas foi capaz de combinar estudos científicos com recomendações que poderiam ser implementadas na prática.

“Existem três fatores de sucesso em vendas: produto, estratégia e pessoas”, explicou Hans-Joachim Kamp, Presidente do Conselho de Supervisão da Philips Deutschland GmbH, que tem 35 anos de experiência em gestão. Do seu ponto de vista, os problemas da empresa são sempre decorrentes de problemas de gestão. Em seus exemplos de melhores práticas, ele mostrou o papel central que a liderança “certa” pode desempenhar em um ambiente de mercado difícil.

Para Ralf Menikheim, chefe de vendas da Heidelberger Leben, a liderança de sucesso consiste em três dimensões: as condições estruturais (por exemplo,

Governança Corporativa), a sala de liderança e a função de liderança, incluindo esclarecimento de funções. Após muitos anos de experiência em vendas de serviços financeiros, um gerente deve agir de forma autêntica, clara, empática, consistente e motivadora.

“Um vendedor deve ter visões”, disse o Prof. Matthias Meifert, membro da direção e sócio da Kienbaum Management Consultants. No decorrer de sua apresentação, o Prof. Meifert explicou o "estado da arte" no campo do diagnóstico de gestão. Embora ele tivesse que declarar que você também não poderia olhar um (potencial) gerente de vendas de cabeça para baixo, ele demonstrou, usando ferramentas Kienbaum testadas e comprovadas, que muitos erros caros poderiam ser evitados com um processo de seleção apropriado.

Com processos de mudança em organizações de vendas, Dr. Alexander Tiffert, consultor para desenvolvimento de vendas sistêmico, em sua palestra. Ele disse que os modelos de processo convencionais não reconhecem o caráter sistêmico-orgânico das organizações. Esses são sistemas complexos que funcionam em relações não lineares de entrada e saída e, portanto, não podem ser controlados especificamente. Portanto, é importante orientar focalizando a atenção, sempre aliar planejamento e implementação e pensar os processos de mudança de vendas em vários loops.

Jan Van Riet, Diretor Executivo da Melitta Household Products Europe, explicou a enorme complexidade que é particularmente característica das organizações de vendas internacionais. Em particular, a gestão holística entre especificações centrais e implementação descentralizada por empresas nacionais representa um desafio particular para a gestão de vendas.

No final da Convenção de Vendas 2012 na NORDAKADEMIE, o foco foi nos princípios de liderança do campo do esporte. O Prof. Binckebanck convidou Markus Weise, técnico nacional da seleção masculina alemã de hóquei e bicampeão olímpico, bem como técnico do ano de 2011. Em seu modelo de gestão como treinador esportivo, Weise assume que as metas de sucesso só podem ser definidas por meio da interação de valores, vantagens competitivas e metas de desempenho. O técnico nacional deixou claro que os gerentes de vendas podem definitivamente se beneficiar dos insights do esporte quando se trata de unir um grupo de individualistas em uma equipe de alto desempenho.

Fonte: Elmshorn [North Academy]