Факторы успеха для управления продажами

Автор Конвенции по продажам NORDAKADEMIE Elmshorn

Конвенция по продажам в NORDAKADEMIE Эльмсхорна становится все более популярным среди специалистов по продажам из Гамбурга и Шлезвиг-Гольштейн. Это было в прошлом году участники конференции 120 так нашли этот раз больше, чем менеджеров 150 и профессионалов в главном зале университета экономики, с тем, чтобы узнать о факторах успеха для управления продажами. Кроме того, в третьей Конвенции о купле-продаже в NORDAKADEMIE был специалист по маркетингу и организатор этой серии событий, профессор д-р Ларс Binckebanck, снова пригласили многих специалистов из исследований, консалтинга и практики в качестве докладчиков.

В своем вступительном слове профессор Бинккебанк сначала привел отрывки из голливудских фильмов, в которых весьма ярко представлен ряд различных требований к управлению продажами. Они включали, среди прочего, привлечение квалифицированных молодых талантов в условиях низкого имиджа, развитие лидерской личности, влияние новых средств массовой информации в продажах, борьбу с давлением и внутреннее сотрудничество с другими функциями.

Проф. Др. В своей программной речи Александр Хаас, профессор маркетинга Университета Карла Франценса в Граце, на основе эмпирических результатов представил восемь областей, которые существенно влияют на успех управления продажами. Среди прочего он подчеркнул дефицит навыков в области управления продажами, который был доказан исследованиями. Он призвал к активному вовлечению продаж в инновационные процессы и продемонстрировал влияние стиля руководства на результаты продаж. В целом, профессору Хаасу впечатляюще удалось объединить научные исследования с практическими, осуществимыми рекомендациями.

«В продажах есть три фактора успеха: продукт, стратегия и люди», — объяснил Ханс-Йоахим Камп, председатель наблюдательного совета Philips Deutschland GmbH, имеющий 35-летний опыт управления. С его точки зрения, проблемы компании всегда можно связать с проблемами лидерства. На примерах своей лучшей практики он показал, какую центральную роль может играть «правильное» руководство в сложной рыночной среде.

По мнению Ральфа Меникхайма, руководителя отдела продаж Heidelberger Leben, успешное лидерство состоит из трех измерений: рамочных условий (например,

Корпоративное управление), пространство управления и роль руководства, включая разъяснение ролей. Согласно своему многолетнему опыту продаж финансовых услуг, менеджер должен действовать достоверно, четко, чутко, последовательно и мотивировано.

«Продавец должен иметь видение», — сказал профессор доктор. Маттиас Мейферт, член управленческой команды и партнер Kienbaum Management Consultants. В дальнейшем ходе своего выступления профессор Мейферт объяснил «современное состояние» в области управленческой диагностики. Хотя ему пришлось признать, что невозможно заглянуть в голову (потенциального) менеджера по продажам, он продемонстрировал, используя проверенные и проверенные инструменты Кинбаума, что многих дорогостоящих ошибок можно избежать при правильном процессе отбора.

Доктор Доктор занимался процессами изменений в торговых организациях. Александр Тифферт, консультант по системному развитию продаж, на лекции. Он сказал, что традиционные модели процессов не признают системно-органическую природу организаций. Это сложные системы, которые функционируют в нелинейных отношениях ввода-вывода и поэтому не могут контролироваться целенаправленно. Поэтому важно контролировать фокус внимания, всегда совмещать планирование и реализацию и рассматривать процессы изменения продаж в несколько циклов.

Ян Ван Рит, управляющий директор Melitta Household Products Europe, объяснил огромную сложность, которая особенно характерна для международных торговых организаций. В частности, целостное управление между центральными спецификациями и децентрализованной реализацией национальными компаниями представляет собой особую проблему для управления продажами.

В конце съезда продаж 2012 года в NORDAKADEMIE основное внимание было уделено принципам лидерства в сфере спорта. Профессор Бинккебанк пригласил Маркуса Вайзе, национального тренера мужской сборной Германии по хоккею, двукратного олимпийского чемпиона, а также тренера года 2011. В своей модели лидерства в качестве спортивного тренера Вайзе предполагает, что цели успеха могут быть достигнуты только через взаимодействие ценностей, конкурентных преимуществ и целей деятельности. Национальный тренер ясно дал понять, что управление продажами определенно может извлечь выгоду из спортивных знаний, когда дело доходит до объединения группы индивидуалистов в высокопроизводительную команду.

Источник: Эльмсхорн [Нордакадемия]