Studimi i McKinsey: Aldi dhe Lidl po ndryshojnë thellësisht sjelljen e blerësit

Përparësitë jo vetëm nëpërmjet çmimeve të lira - supermarketet duhet të mësojnë nga konceptet e suksesshme të zbritjeve

Suksesi i diskontuesve të vështirë Aldi dhe Lidl po ndryshon shitjet tradicionale me pakicë dhe supermarketet më thelbësisht sesa supozohej më parë. Ritmet e larta të rritjes së zbritjeve nuk janë më vetëm për shkak të çmimeve të ulëta. Modeli i biznesit me zbritje bazohet në thjeshtësinë, efikasitetin dhe shpejtësinë ekstreme. Kështu Aldi dhe Lidl po ndryshojnë dukshëm sjelljen e blerjeve të gjermanëve. Konsulenca e menaxhimit McKinsey & Company arriti në këtë përfundim befasues në një studim të ri që u prezantua të martën në Frankfurt.  

McKinsey beson se ndikimi në shitjen me pakicë tradicionale është i thellë. "Supermarketet duhet të udhëhiqen nga konceptet e suksesshme të Aldi dhe Lidl. Vetëm atëherë ata do të jenë në gjendje të përdorin forcat e tyre për të rifituar pjesën e tregut," tha Michael Kliger, partner në konsulencën e menaxhimit McKinsey dhe drejtues i praktikës së shitjes me pakicë. "Game më të vogla, rafte më të qarta dhe blerje më të shpejta - Aldi dhe Lidl po vendosin standarde që shitësit tradicionalë nuk mund t'i injorojnë më."

McKinsey & Company untersuchte für die Studie "Strategien für den traditionellen Handel im Wettbewerb mit Hard Discountern" im zweiten Halbjahr 2003 Supermärkte in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Italien. Die Berater betrieben für die Studie aufwendige Marktforschung, um die Wahrnehmung der Konsumenten zu analysieren, untersuchten Sortimente und Preise in den Läden vor Ort und bewerteten die unterschiedlichen Geschäftsmodelle an Hand von Finanzkennzahlen.

Konkret beruht der Erfolg von Discountern der Studie zufolge neben den günstigen Preisen auf den Faktoren Bequemlichkeit für den Kunden, Neuartigkeit der Produkte und dem Bewusstsein der Käufer, auf ein exklusives Warenangebot zu stoßen. Discounter-Kunden haben überdies großes Vertrauen in das Warenangebot, schätzen das kleinere Sortiment und fühlen sich durch die offensive Kommunikation der Preise bestens angesprochen. Sogar den vermeintlich eingeschränkten Service der Discounter nehmen Kunden nicht negativ wahr. 

Wie sieht der "Supermarkt der Zukunft" aus?

Der McKinsey-Studie zufolge zeichnet sich der "Supermarkt der Zukunft" durch folgende Faktoren aus: Der Kunde kann klar zwischen niedrigen, mittleren und hohen Preisgruppen unterscheiden und dadurch Vorteile im Preis-Leistungs-Verhältnis sofort erkennen. Der Supermarkt bietet nur noch dort besonders viel Auswahl, wo es der Kunde auch honoriert. Darüber hinaus werden preisattraktive, aber auch qualitativ ansprechende Eigenmarken angeboten. Lebensmittel für Allergiker und Kinder oder Bio-Produkte machen das Angebot für neue Kundengruppen zusätzlich attraktiv. Die Produkte werden im Laden ansprechend präsentiert und das Einkaufen ist für den Kunden schnell und bequem möglich.

Als positives Beispiel dafür, wie sich der traditionelle Handel erfolgreich gegen Discounter positionieren kann, nannte McKinsey-Partner Kliger die Supermarktkette Tesco, Marktführer im Lebensmitteleinzelhandel in Großbritannien. Die Kette biete beispielsweise Produkte in eindeutig abgrenzbaren niedrigen, mittleren und hohen Preissegmenten an. Dabei verfolgt Tesco eine aggressive Vermarktung seiner Preise und hat erfolgreich starke Eigenmarken am unteren und oberen Ende der Preisarchitektur etabliert.

Seit 1998 verzeichnen die Hard Discounter Aldi und Lidl enorme Wachstumsraten in Deutschland. Im Jahr 1998 erzielten Discounter insgesamt 31,3 Prozent des LEH-Umsatzes. Dieser Anteil stieg 2002 auf 37,7 Prozent. Im europäischen Durchschnitt erzielte Aldi seit 1998 ein jährliches Umsatzplus von 7,8 Prozent. Lidl konnte im gleichen Zeitraum seinen Umsatz im europäischen Durchschnitt sogar um 15,1 Prozent erhöhen.

Quelle: München [ McKinseay ]