Förhandlingsstrategier: hårdhet vinner - mestadels

Studie undersöker framgång olika metoder - för koalitionsförhandlingarna är inte bra kompromiss

Som kompromisslös tydligt i förhandlingarna, så som driver bättre än representanter för en "mjuk" linje vanligtvis. Men det är inte nödvändigtvis sant när de förhandlar med det kvinnliga könet är - då en strategi för ömsesidiga eftergifter möjligen mer lovande. Showen forskare University of Lüneburg och Westfälische Wilhelms-Universität Münster i en färsk studie. Ett annat resultat: Kompromisslös hårdhet kan verkligen vara kort förnuftig kompromiss långsiktigt samarbete men. För koalitionsförhandlingarna som nu i Schleswig-Holstein, avvisar denna strategi därför sannolikt mindre. Publikationen kommer inom kort att publiceras i den ansedda Journal of Management, men är redan tillgänglig på nätet.

Hur ska jag förhandla om jag vill uppnå bästa möjliga framgång för mig? Det finns i princip två strategier: Jag står tuff och kompromisslös på; Jag göra eftergifter - om alls - bara efter en lång och hård kamp. Eller jag försöker genom villiga eftergifter (som kan vara ganska ensidig först) för att flytta motparten också att kompromissa.

Det är svårt att förutsäga vilken strategi som är bättre i varje enskilt fall. Men "tuffa hundar" verkar vara mer framgångsrika än "softies" i många argument. Men det är inte alltid sant. Forskarna från Münster och Lüneburg har nu i en bred metastudie undersökt vilka faktorer som beror på framgången för den valda förhandlingstaktiken. I det analyserar de publikationer från de senaste åren som experimentellt behandlar ämnet "förhandlingsstrategier". Totalt deltog mer än 7.000 personer i respektive experiment.

Känn din motståndare

Det viktigaste resultatet: Hårda förhandlingsstrategier är i genomsnitt betydligt mer framgångsrik än mjuk. Detta gäller särskilt under vissa villkor: "för att visa hårdhet, fungerar just då mycket bra, om parterna kan se - om de så faktiskt sitter vid ett bord, snarare än till exempel för att kommunicera via telefon eller Internet", säger Dr Joachim Hüffmeier av University of Münster. "I denna situation är det förmodligen lättare att signalera dominans och för att visa det motsatta, det vill säga inte mycket komma ut."

Det är också oerhört viktigt att veta omfattningen förhandlings motparten så exakt som möjligt. "Ju bättre du är förberedd, i detta avseende, kan den kompromiss försöker påtvinga sin egen position," säger professor Dr. Alexander Vän av universitetet i Lüneburg. "Det viktiga är att framgång: Känn din motståndare!"

att visa hårdhet, men är inte alltid på rätt sätt. Kvinnor, till exempel, är i genomsnitt mycket mindre av det än män att visa sin maktställning. Istället är de kooperativa och villiga att kompromissa. När förhandlings motståndare kvinnliga könet är därför kan en mjuk förhandlingsstrategi definitivt mer lovande.

I grund och botten, forskarna rekommenderar inte att förlora på medellång sikt av den valda strategin i ögat. Således studier visar också att kompromisslös hårdhet kan orsaka Motparten att upprör. Detta kan anstränga förhållandet mellan parterna klart - och därmed också det framtida samarbetet. Spirande koalition alltså förmodligen klokt att kompromissa för att visa, om inte att vara under en dålig stjärna i början av sin politiska äktenskap.

Källa: Lüneburg [Leuphana universitet]