Ang kooperasyon sa halip na paghaharap sa pagitan ng mga tagagawa ng tingian at consumer
Ang pagtaas ng pagiging kumplikado ng demand ng customer ay ang pagpilit sa mga nagtitingi at tagagawa na pumasok sa mga bagong pakikipagtulungan / mas malapit na pakikipagtulungan bilang isang madiskarteng maharlikang ruta / 80% ng mga desisyon sa pagbili ay ginawa nang direkta sa istante
Ang mga nagtitingi na kumpanya at tagagawa ng kalakal ng consumer ay nahaharap sa isang paglilipat ng paradaym: malayo sa mga pakikibaka sa kuryente sa mga kundisyon, diskwento at mga tuntunin sa pagbabayad, patungo sa patuloy na kooperatiba na paglilinang sa merkado. 84% ng mga tagagawa ng desisyon mula sa mga tagagawa ng tatak at halos 83% ng mga tagapamahala sa tingian na sinuri ang nakikita ang malapit na kooperasyon sa pagitan ng dalawang lugar bilang pinakamahalagang kadahilanan sa tagumpay sa labanan para sa pagbabahagi ng merkado, kakayahang kumita at kasiyahan ng customer. Ang pokus ay sa madiskarteng hamon ng pagkakaroon ng tamang produkto sa point of sale (POS) nang eksakto kung kailan hinihiling ito ng customer - hindi lamang bawat panahon, ngunit kung saan kinakailangan bawat araw o kahit oras ng araw. Ang layunin ay: mas malapit na kooperasyon kasama ang buong nakabahaging chain ng halaga. Bagaman ang kahalagahan ng paksa ay maliwanag na kinikilala, kasalukuyang halos 30% lamang ng mga kalahok sa merkado ang sistematikong tinutugunan ang gayong mga kooperasyon sa pagitan ng mga tagagawa at nagtitingi. At 10% lamang ng mga tagagawa o 20% ng mga dealer ay nasiyahan sa mga nagawang resulta. Ang pag-aalangan na ito ay nagbabanta na mawala ang mahalagang potensyal sa merkado. Ito ang resulta ng isang kamakailang survey ng Booz & Company sa gitna ng 100 pinakamahalagang tagapamahala ng tingi at mga tagagawa ng kalakal ng consumer sa Europa.
Sa bawat kategorya, ang mga mamimili sa wakas ay maaaring pumili sa pagitan ng hindi mabilang na mga produkto na nakuha nila sa pamamagitan ng mga channel ng tingi ng tingi. "Para sa parehong mga diskwento at full-range na mga nagtitingi, ang 80% ng mga desisyon sa pagbili ay ginawa nang direkta sa mga istante." Narito kung saan dapat na nakatuon ang mga kompetensya at proseso ng pag-optimize.
Ang patuloy na pagtaas ng antas ng pagiging kumplikado ay maaari lamang mapagkadalubhasaan kung ang mga tagatingi at tagagawa ay nagbabahagi ng kanilang kaalaman tungkol sa kostumer, "sabi ni Peter Heckmann, dalubhasa sa tingi at kasosyo sa Booz & Company Muling ayusin sa POS. "
Ang mga pamamaraan sa pakikipagtulungan ay umiiral sa maraming mga lugar, tulad ng kahulugan ng isang inangkop na assortment, mga panukalang-promosyon na nagtataguyod ng advertising sa mga sanga o magkakasamang nakaplanong paglulunsad ng produkto. Ang Synergies ay lumitaw din kasama ang mga paksa tulad ng supply chain at logistik optimization o pamamahala ng bodega.
Kapag tinanong kung aling mga proyekto ang may pangmatagalang epekto, ang mga respondente ay palaging pinangalanan ang mga paksa na may kaugnayan sa kadena ng supply. Halimbawa, ang 83% ng mga nagtitingi at tagagawa ay nagsabi na ang pakikipagtulungan ay partikular na mahalaga dito.
Ang katotohanan na mas mahirap makamit ang ninanais na mga resulta ay ipinakita rin ng malinaw na pagkakaiba sa kasiyahan sa mga hakbangin bawat sektor. Ito ay makabuluhang mas mababa sa supply chain. 32% ng mga na-survey ay hindi nasiyahan sa mga resulta ng naipatupad na mga pakikipagtulungan sa lugar ng pamamahala ng imbentaryo. Sa kaibahan, ang rate ng kawalang kasiyahan para sa magkasamang nakaplanong paglulunsad ng produkto ay 17% lamang. Ang kawalan ng tiwala sa magkabilang panig ay ang pinakamalaking preno sa matagumpay na kooperasyon. Halimbawa, 66% ng mga tagapamahala ng tingi-survey na isinasaad na ang mga supplier ay hindi nais na ibahagi ang mga resulta sa pananaliksik sa merkado sa kanila. Ang pagtatasa ng pag-aaral ng Booz & Company ay nagreresulta sa malinaw na mga rekomendasyon para sa matagumpay na "pakikipagtulungan na nakatuon sa istante":
- Maging pragmatiko: ang mga proyekto sa pagbebenta ay mahusay na angkop upang makamit ang mga nakikitang mga resulta nang mabilis at upang matiyak ang kinakailangang suporta sa loob.
- Pamamahala ng mga inaasahan: Ang mga layunin at inaasahan ng mga kasangkot ay madalas na naiiba. Dapat silang maingat na tinukoy sa paunang yugto ng isang kooperasyon at sama-sama. Ang mga tagagawa sa partikular ay may napakataas na mga inaasahan na madalas hindi natutugunan.
- Pagtatatag ng transparency: Ang magkabilang panig ay dapat magbigay at magbahagi ng kinakailangang impormasyon at database. Ang parehong naaangkop sa data at mga resulta na nalilikha mula sa mga proyekto ng kooperasyon.
- Magisip ng madiskarteng: Ang panandaliang tagumpay sa pamamagitan ng pagtaas ng mga benta ay mahalaga. Ang mga pangmatagalang layunin tulad ng isang naiibang pagpoposisyon sa merkado o ang pag-optimize ng mga supply chain upang matugunan ang lumalaking pangangailangan ng customer ay hindi dapat mawala sa paningin.
- Pinagsama ang Batas: Ang isang matagumpay na proyekto ay simula lamang ng isang sistematikong pakikipagtulungan - sa iba't ibang mga rehiyon, kategorya ng produkto o merkado.
"Ang mga dating ritwal ng negosasyon sa listahan at pagpepresyo, pati na rin ang tradisyunal na pakikibaka para sa mga namamahagi ng margin, ay kontra sa pagdating sa mga nanalong tagumpay at pagpapanatili ng mga kostumer. Mapaparusahan ng merkado ang mga hindi magagawang madaling i-target ang estratehikong kooperasyon. upang tumugon sa pagbabago ng mga kahilingan ng mamimili, "babala ni Heckmann.
Tungkol sa Booz & Company:
Ang Booz & Company ay isa sa mga nangungunang consultant ng diskarte sa mundo na may higit sa 3300 empleyado sa 58 na tanggapan sa bawat kontinente. Ang mga kliyente ay may kasamang matagumpay na mga kumpanya pati na rin ang mga pamahalaan at organisasyon. Ang aming tagapagtatag na si Edwin Booz ay bumalangkas ng mga pangunahing kaalaman sa pagkonsulta sa pamamahala noong 1914. Ngayon nagtatrabaho kami malapit sa aming mga kliyente sa buong mundo upang makabisado ang mga hamon ng pandaigdigang merkado at lumikha ng napapanatiling paglago. Upang magawa ito, pinagsasama namin ang natatanging kaalaman sa merkado at malalim na kadalubhasaan sa pagganap na may praktikal na diskarte. Ang aming tanging layunin: upang lumikha ng mapagpasyang kalamangan para sa aming mga kliyente sa lahat ng oras - Mahalagang Advantage.
Maaari kang makahanap ng impormasyon tungkol sa diskarte sa pamamahala ng magazine + na negosyo sa www.strategy-business.com
Pinagmulan: Munich [Qm9veiAmIENvbXBhbnk =]
