Tagumpay mga kadahilanan para sa mga benta sa pamamahala

Tuhugin ang Sales Convention NORDAKADEMIE Elmshorn

Ang Sales Convention sa NORDAKADEMIE Elmshorn ay nagiging unting popular sa mga benta eksperto mula sa Hamburg at Schleswig-Holstein. Was ito noong nakaraang taon 120 conference kalahok kaya nakita oras na ito ng higit sa 150 managers at mga propesyonal sa pangunahing auditoryum ng Unibersidad ng ekonomiya upang malaman ang tungkol sa tagumpay kadahilanan para sa mga benta management. Nang ikatlong Sales Convention sa NORDAKADEMIE ay marketing expert at organizer ng ito serye ng kaganapan, Prof. Dr. Lars Binckebanck, muli inimbitahan maraming mga espesyalista mula sa pananaliksik, pagkonsulta at pagsasanay bilang nagsasalita.

Sa kanyang pagpapakilala, ipinakita muna ni Propesor Binckebanck ang ilang mga sipi mula sa mga pelikulang Hollywood, kung saan ang bilang ng iba't ibang mga kinakailangan para sa pamamahala ng mga benta ay ipinakita sa isang kapansin-pansin na paraan. Kasama rito, bukod sa iba pang mga bagay, ang pangangalap ng mga kwalipikadong tauhan ng junior sa pagtingin sa hindi magandang halaga ng imahe, ang pagbuo ng isang pamamahala na personalidad, ang impluwensya ng bagong media sa mga benta, pakikitungo sa presyon at panloob na kooperasyon sa iba pang mga pagpapaandar.

Prof. Dr. Si Alexander Haas, Propesor ng Marketing sa Karl-Franwest University sa Graz, ay nagpakita ng walong mga lugar sa kanyang key-note na panayam batay sa mga empirical na resulta na may isang tiyak na impluwensya sa tagumpay ng pamamahala ng mga benta. Ipinakita niya, bukod sa iba pang mga bagay, ang mga kakulangan sa kakayahan ng pamamahala ng mga benta na napatunayan ng mga pag-aaral. Nanawagan siya para sa aktibong paglahok ng mga benta sa mga proseso ng pagbabago at ipinakita ang impluwensya ng istilo ng pamamahala sa mga resulta ng benta. Sa pangkalahatan, mahusay na pinagsama ni Prof Haas ang pagsasaliksik sa agham sa mga rekomendasyong maaaring ipatupad sa pagsasanay.

"Mayroong tatlong mga kadahilanan sa tagumpay sa mga benta: produkto, diskarte at mga tao," paliwanag ni Hans-Joachim Kamp, Tagapangulo ng Supervisory Board ng Philips Deutschland GmbH, na lumingon sa 35 taong karanasan sa pamamahala. Mula sa kanyang pananaw, ang mga problema sa kumpanya ay palaging sanhi ng mga problema sa pamamahala. Sa kanyang mga halimbawa ng pinakamahusay na kasanayan, ipinakita niya ang pangunahing papel na maaaring gampanan ng "tamang" pamumuno sa isang mahirap na kapaligiran sa merkado.

Para kay Ralf Menikheim, Pinuno ng Benta sa Heidelberger Leben, ang matagumpay na pamumuno ay binubuo ng tatlong sukat: ang balangkas (hal.

Corporate Governance), ang silid ng pamumuno at ang papel ng pamumuno kabilang ang paglilinaw ng papel. Matapos ang maraming taon ng karanasan sa pagbebenta ng mga serbisyong pampinansyal, ang isang tagapamahala ay dapat kumilos nang tunay, malinaw, makiramay, tuloy-tuloy at may pagganyak.

"Ang isang benta ay dapat magkaroon ng mga pangitain," sabi ni Propesor Dr. Matthias Meifert, miyembro ng management board at kasosyo ng Kienbaum Management Consultants. Sa karagdagang kurso ng kanyang pagtatanghal, ipinaliwanag ni Propesor Meifert ang "estado ng sining" sa larangan ng mga diagnostic ng pamamahala. Bagaman kailangan niyang sabihin na hindi ka maaaring tumingin sa isang (potensyal) na manager ng benta sa ulo, ipinakita niya, gamit ang sinubukan at nasubukan na mga tool sa Kienbaum, na maraming magagastos na pagkakamali ang maiiwasan sa isang naaangkop na proseso ng pagpili.

Sa mga proseso ng pagbabago sa mga organisasyon ng pagbebenta, sinabi ni Dr. Alexander Tiffert, consultant para sa pagbuo ng systemic sales, sa kanyang lektura. Sinabi niya na ang mga tradisyunal na modelo ng proseso ay nabigo upang makilala ang systemic-organikong katangian ng mga samahan. Ang mga ito ay mga kumplikadong system na gumana sa mga di-linear na relasyon sa input-output at samakatuwid ay hindi makontrol sa isang target na pamamaraan. Samakatuwid mahalaga na patnubayan ang pokus ng pansin, upang laging pagsamahin ang pagpaplano at pagpapatupad at pag-isipan ang tungkol sa mga proseso ng pagbabago ng mga benta sa maraming mga loop.

Si Jan Van Riet, Managing Director ng Melitta Mga Produkto ng Sambahayan sa Europa, ay nagpaliwanag ng napakalaking pagiging kumplikado na partikular na katangian ng mga organisasyong pang-internasyonal na benta. Sa partikular, ang holistikong pamamahala sa pagitan ng sentral na mga pagtutukoy at desentralisadong pagpapatupad ng mga pambansang kumpanya ay kumakatawan sa isang partikular na hamon para sa pamamahala ng mga benta.

Sa pagtatapos ng Sales Convention 2012 sa NORDAKADEMIE, ang pokus ay sa mga prinsipyo ng pamumuno mula sa larangan ng isport. Inimbitahan ni Prof. Binckebanck si Markus Weise, pambansang coach ng pambansang koponan ng hockey ng Aleman na lalaki at dalawang beses na kampeon sa Olimpiko pati na rin ang coach ng taong 2011. Sa kanyang modelo ng pamamahala bilang isang coach ng palakasan, ipinapalagay ni Weise na ang mga layunin sa tagumpay ay makakamit lamang sa pamamagitan ng pagsalo ng mga halaga, mapagkumpitensyang kalamangan at mga layunin sa pagganap. Nilinaw ng pambansang coach na ang mga tagapamahala ng benta ay tiyak na makikinabang mula sa mga pananaw mula sa isport pagdating sa pag-welding ng isang koleksyon ng mga indibidwalista sa isang koponan na may mahusay na pagganap.

Pinagmulan: Elmshorn [North Academy]