chiến lược đàm phán: thắng độ cứng - chủ yếu

Nghiên cứu xem xét sự thành công của phương pháp tiếp cận khác nhau - cho cuộc đàm phán liên minh không phải là sự thỏa hiệp tốt

Ai không khoan nhượng rõ ràng trong các cuộc đàm phán để thúc đẩy tốt hơn so với các đại diện của một dòng "mềm" thường. Nhưng điều đó chưa hẳn đã đúng khi đàm phán với các quan hệ tình dục nữ được - sau đó một chiến lược nhượng bộ lẫn nhau có thể hứa hẹn hơn. Các chương trình nghiên cứu của Đại học Lüneburg và Westfälische Wilhelms-Universität Münster trong một nghiên cứu gần đây. Một kết quả khác: Kiên độ cứng thực sự có thể ngắn thỏa hiệp hợp lý các hợp tác lâu dài nhưng. Đối với các cuộc đàm phán liên minh như bây giờ ở Schleswig-Holstein, chiến lược này do đó bác bỏ có lẽ ít. Các ấn phẩm sẽ được công bố ngay trong tạp chí uy tín của quản lý, nhưng đã có sẵn trực tuyến.

Tôi phải thương lượng như thế nào nếu tôi muốn đạt được thành công tốt nhất có thể cho bản thân? Về cơ bản có hai chiến lược: Tôi hành động cứng rắn và không khoan nhượng; Tôi chỉ nhượng bộ - nếu có - sau một cuộc đấu tranh lâu dài, khó khăn. Hoặc tôi cố gắng thuyết phục bên đối lập thỏa hiệp bằng cách sẵn sàng nhượng bộ (thoạt đầu có thể là một chiều).

Rất khó để dự đoán chiến lược nào tốt hơn trong các trường hợp riêng lẻ. Tuy nhiên, "những con chó cứng rắn" dường như thành công hơn "mềm" trong nhiều lập luận. Nhưng điều đó không phải lúc nào cũng đúng. Trong một nghiên cứu tổng hợp trên diện rộng, các nhà khoa học từ Münster và Lüneburg hiện đã xem xét các yếu tố phụ thuộc vào sự thành công của chiến thuật đàm phán đã chọn. Trong đó, họ phân tích các ấn phẩm từ những năm gần đây đề cập đến chủ đề "chiến lược đàm phán". Tổng cộng, hơn 7.000 người đã tham gia vào các thí nghiệm tương ứng.

Biết đối thủ của bạn

Kết quả chính: chiến lược đàm phán cứng trung bình thành công hơn đáng kể so với chiến lược mềm. Điều này đặc biệt đúng trong một số điều kiện nhất định: "Việc thể hiện sự dẻo dai có tác dụng cực kỳ hiệu quả khi các đối tác có thể nhìn thấy nhau - tức là khi họ thực sự đang ngồi cùng bàn thay vì giao tiếp qua điện thoại hoặc Internet chẳng hạn", TS. Joachim Huffmeier từ Đại học Munster. "Ở chòm sao này, có lẽ dễ dàng hơn để báo hiệu sự thống trị và cho người kia thấy rằng không thể đạt được nhiều điều".

Điều vô cùng quan trọng là phải biết phạm vi đàm phán của đối phương càng chính xác càng tốt. Giáo sư Dr. Alexander Freund từ Đại học Leuphana Lüneburg. "Chìa khóa thành công là: Biết đối thủ của bạn!"

Khó khăn không phải lúc nào cũng là con đường để đi. Ví dụ, phụ nữ trung bình ít quan tâm đến việc chứng tỏ vị thế quyền lực của họ hơn nhiều so với nam giới. Thay vào đó, họ hợp tác hơn và sẵn sàng thỏa hiệp. Ngay khi đối thủ đàm phán là phụ nữ, một chiến lược đàm phán mềm mỏng có thể hứa hẹn nhiều thành công hơn.

Về nguyên tắc, các nhà khoa học khuyến cáo không nên đánh mất tác động trung hạn của chiến lược đã chọn. Các nghiên cứu cũng chỉ ra rằng sự cứng rắn không khoan nhượng có thể dẫn đến sự khó chịu giữa các đối thủ. Điều này có thể làm căng thẳng đáng kể mối quan hệ giữa các bên - và do đó là sự hợp tác trong tương lai. Do đó, các đối tác liên minh tương lai có lẽ được khuyên nên thể hiện rằng họ sẵn sàng thỏa hiệp, nếu sự khởi đầu của cuộc hôn nhân chính trị của họ không bị đặt dưới một ngôi sao xấu.

Nguồn: Lüneburg [Đại học Leuphana]