“营销与销售脱节”

Elmshorn 销售大会上的挑衅性论文

“我们生活的许多领域都存在竞争，包括大学之间。由于州立大学也越来越多地提供双课程，我们处于竞争中。” Nordakademie 的主席教授 Dr. Georg Plate，Elmshorn 经济大学 Audimax 130 年销售大会的 2010 名与会者。 其中不乏来自高校合作公司的营销经理，也有对会议主题“危机后的销售”感兴趣的学生。

来自研究和实践的知名演讲者团队由教授带领。 圣加仑大学市场营销研究所的克里斯蒂安·贝尔兹。 汉堡贝伦贝格银行董事迈克尔·奥托就汽车、金融服务和医疗保健等主要话题发表了演讲； 销售专家 Wolfgang F. Bussmann，管理咨询公司 Mercuri International 的高级合伙人，Dr. Bernd Becker，Wunderman 机构董事总经理； 博士Wilfried Völsgen，福特销售与营销区域经理； 管理顾问 Hans-Georg Pompe、《Marktmacht 50plus》一书的作者和 Dräger Medical 董事总经理、Nordakademie 毕业生 Jürgen Heiko Borwieck。

营销专家、会议发起人Prof. Dr.拉尔斯·宾克班克 (Lars Binckebanck) 在会议开始时提出了这样的问题：“营销和销售——危机的赢家还是输家？”他对这个问题的回答很明确：“营销是危机的赢家。”对于 Binckebanck 教授来说，营销是一个双重概念。营销一方面作为以品牌为导向的企业管理模式，另一方面作为一种可操作的销售业务职能。在去听Prof. Dr.的讲座之前克里斯蒂安·贝尔兹（Christian Belz）提出了三个颇具挑衅性的论点。

论点一：陷入危机的不是营销，而是管理和营销人员忽视了顾客。

论点 2：营销已经与销售脱节，从而与实践脱节。

论点 3：这与信任有关——无论你称之为领导力、品牌还是企业社会责任。

教授、博士圣加仑大学的克里斯蒂安·贝尔兹(Christian Belz)也以颇具挑衅性的论点开始了他的讲话：“任何现在不进步的人都不应该经历危机。”这位科学家引用了位于 Domat/Ems 的高分子材料制造商 EMS Chemie 作为企业如何应对危机的正面例子：“这家公司在 2009 年第四季度取得了公司历史上最好的业绩！ ”

这位瑞士营销专家将他的演讲分为八个部分：目标投放、销售逻辑、入站营销、销售复杂性、互动、差异化客户管理、互动模型，最后是顶级销售人员。关于投掷目标的话题，贝尔兹教授表示，多年来，许多销售组织不断壮大，但结构却陷入僵局。此外，销售还包括客户和卖家之间的“关键时刻”。贝尔兹教授表示，通过所谓的目标投掷，即使在复杂的公司中也能取得很多成就。这位科学家引用了特种玻璃制造商肖特公司作为投靶的例子：“我们的销售团队应该将 60% 以上的时间花在路上。一个中央组织单位负责推动各个业务领域的销售。”

对于贝尔兹教授来说，销售逻辑是一种非常强大的方法：“尤其是在大公司，营销工作分布在许多专家之间，他们似乎互相争斗，而不是追求共同的任务。

入站营销意味着当客户主动联系您的公司时做好准备。 “客户的每一次行动都是一个机会。专家认为，入站营销是直接营销。但是，如果你只是胆怯地满足客户的要求，你将无法与客户建立可持续的关系。

关于销售复杂性的话题，贝尔兹教授表示，一些公司将300%的任务委托给销售人员，但当他们只完成了60%的任务时，他们感到很惊讶。 “在这种情况下，需要真正优先考虑，”专家说。

贝尔兹教授看到了公司中众多专家之间互动的一个主要问题。这里的关键词是：以客户价值为战略导向、流程导向、为客户调动内部力量、交叉销售、大客户管理和客户组织。贝尔兹教授引用了瑞士电信电话公司作为客户组织的积极例子。那里的结构被彻底重组。互联网、移动通信和固定电话被合并。目标：每个客户在 Swisscom 都应该只有一个对话伙伴。

在谈到“顶尖销售人员”这个话题时，营销专家明确表示，销售人员之间的业绩差异非常大。然而，如果一个普通的销售人员允许自己被带领到最高层，那么成功是巨大的。一项分析将 57 名顶尖销售人员与 172 名普通销售人员进行了比较。然后，顶级销售人员会更好地选择（216 位客户，而不是 172 位客户）并更优化地利用他们的联系人：他们从 21 位客户中收到 216 个订单。一名销售人员平均只能管理 15 个客户的 XNUMX 个订单。贝尔兹教授看到了另一个好处，即顶级销售人员通常会从办公室工作人员那里得到更好的支持。

资料来源：Elmshorn / 汉堡 [Nordakademie]