成功因素销售管理

螺纹销售公约NORDAKADEMIE埃尔姆斯霍恩

销售公约NORDAKADEMIE埃尔姆斯霍恩正在成为从汉堡和石勒苏益格 - 荷尔斯泰因销售专家越来越受欢迎。 这是去年120与会者所以发现这个时候比150管理人员和专业人士在经济大学主礼堂更多的是为了了解成功因素对销售的管理。 此外，在第三销售公约NORDAKADEMIE在营销了本次活动一系列专家和组织者，拉尔斯Binckebanck教授，再次被邀请许多专家从研究，咨询和实践作为演讲嘉宾。

在介绍中，宾克班克教授首先展示了一些好莱坞电影的片段，其中对销售管理的许多不同要求都非常引人注目。 其中包括在形象价值低劣的情况下招聘合格的初级员工、培养管理人格、新媒体在销售中的影响、应对压力以及与其他职能部门的内部合作。

教授博士在他的主题演讲中，格拉茨卡尔弗兰岑斯大学市场营销学教授亚历山大哈斯利用实证结果展示了对销售管理成功有显着影响的八个领域。 除其他外，他指出了研究证明的销售管理能力缺陷。 他呼吁销售积极参与创新过程，并展示了管理风格对销售结果的影响。 总体而言，哈斯教授成功地将科学研究与可以在实践中实施的建议联系起来。

“销售成功的三个因素：产品、战略和人员，”回顾 35 年管理经验的飞利浦德国有限公司监事会主席 Hans-Joachim Kamp 解释道。 在他看来，公司的问题总是可以追溯到管理问题。 在他的最佳实践示例中，他展示了“正确”管理在困难的市场环境中可以发挥的核心作用。

对于 Heidelberger Leben 的销售主管 Ralf Menikheim 来说，成功的管理包括三个维度：框架条件（例如

公司治理）、管理空间和领导角色，包括角色明确。 根据他在金融服务销售方面多年的经验，经理必须真实、清晰、善解人意、始终如一并以激励的方式行事。

“一个销售人员必须有远见，”教授说。 Matthias Meifert，Kienbaum Management Consultants 的管理层成员和合伙人。 在进一步的演讲过程中，Meifert 教授解释了管理诊断领域的“最新技术”。 尽管他不得不说，人们无法调查（潜在的）销售经理的头脑，但他证明了使用经过验证的 Kienbaum 工具，通过适当的选择过程可以避免许多代价高昂的错误。

随着销售组织的变化过程，Dr. Alexander Tiffert，系统销售发展顾问，在他的演讲中。 他说，传统的流程​​模型无法识别组织的系统-有机特征。 这些是在非线性输入-输出关系中运行的复杂系统，因此无法具体控制。 因此，重要的是通过集中注意力进行控制，始终将计划和实施结合起来，并在多个循环中考虑销售变更过程。

Melitta Household Products Europe 董事总经理 Jan Van Riet 解释了国际销售组织所特有的巨大复杂性。 尤其是中央规范与国家公司分散实施之间的整体管理，对销售管理提出了特殊的挑战。

在 NORDAKADEMIE 举行的 2012 年销售大会结束时，重点是体育领域的管理原则。 Binckebanck教授邀请了德国男子国家曲棍球队国家队教练、两届奥运会冠军和2011年度教练Markus Weise。在他作为体育教练的管理模式中，Weise认为成功目标只能设定通过价值观、竞争优势和绩效目标的相互作用。 国家培训师明确表示，在将一群个人主义者聚集在一起以组建一支高绩效团队时，销售管理绝对可以从体育知识中受益。

资料来源：Elmshorn [ 北方学院 ]