Cooperación en lugar de confrontación entre minoristas y fabricantes de bienes de consumo
La creciente complejidad de la demanda de los clientes está obligando a las empresas comerciales y a los fabricantes a establecer nuevas asociaciones / Una cooperación más estrecha como bala de plata estratégica / El 80 % de las decisiones de compra se toman directamente en el estante
Las empresas minoristas y los fabricantes de bienes de consumo se enfrentan a un cambio de paradigma: lejos de las luchas de poder sobre las condiciones, los descuentos y los términos de pago, hacia un cultivo de mercado cooperativo constante. El 84% de los tomadores de decisiones de los fabricantes de marcas y casi el 83% de los gerentes comerciales encuestados ven la estrecha cooperación entre las dos áreas como el factor de éxito más importante en la lucha por la participación de mercado, la rentabilidad y la satisfacción del cliente en el futuro. El enfoque está en el desafío estratégico de tener el producto correcto en el punto de venta (POS) exactamente cuando el cliente lo solicita, no solo por temporada, sino también por día o incluso por hora del día si es necesario. El objetivo es: Una cooperación más estrecha a lo largo de toda la cadena de valor compartida. Aunque aparentemente se ha reconocido la importancia del tema, solo alrededor del 30 % de los participantes del mercado han abordado de forma sistemática este tipo de cooperación entre fabricantes y minoristas. Y solo el 10% de los fabricantes y el 20% de los minoristas están muy satisfechos con los resultados obtenidos. El valioso potencial de mercado corre el riesgo de perderse como resultado de esta vacilación. Este es el resultado de una encuesta reciente realizada por Booz & Company entre los 100 gerentes minoristas y fabricantes de bienes de consumo más importantes de Europa.