Edutegurid müügi juhtimise
Tõmba Müük konventsiooni NORDAKADEMIE Elmshorni
Müük konventsiooni NORDAKADEMIE Elmshorni on muutumas üha populaarsemaks müügi eksperdid Hamburg ja Schleswig-Holstein. Oli see eelmisel aastal 120 konverentsil osalejad nii leiti seekord rohkem kui 150 juhtide ja spetsialistide peamine auditoorium Ülikooli majanduse, et õppida edutegurid müügi juhtimise. Ka kolmas Müük konventsiooni NORDAKADEMIE oli turustamise ekspert ja sündmuse korraldaja seeria, prof dr Lars Binckebanck taas kutsutud paljud spetsialistid teadustöö, nõustamine ja tava kõlarid.
Prof Binckebanck näitas oma sissejuhatuses esmalt mõningaid katkendeid Hollywoodi filmidest, milles esitati üsna rabavalt mitmeid erinevaid müügijuhtimise nõudeid. Nende hulka kuulusid muuhulgas kvalifitseeritud noorempersonali hankimine kehva kuvandi väärtusi silmas pidades, juhiisiksuse arendamine, uue meedia mõju müügis, survega tegelemine ja sisemine koostöö muude funktsioonidega.
Prof Dr. Grazi Karl Franzensi ülikooli turundusprofessor Alexander Haas tutvustas oma põhikõnes empiiriliste tulemuste põhjal kaheksat valdkonda, mis oluliselt mõjutavad müügijuhtimise edukust. Muuhulgas tõi ta välja uuringutega tõestatud kompetentsipuudujäägid müügijuhtimises. Ta kutsus üles müüki aktiivselt kaasama innovatsiooniprotsessidesse ning demonstreeris juhtimisstiili mõju müügitulemustele. Üldiselt õnnestus prof Haasil muljetavaldavalt siduda teaduslikud uuringud soovitustega, mida on võimalik praktikas rakendada.
"Müügis on kolm edutegurit: toode, strateegia ja inimesed," selgitas Philips Deutschland GmbH nõukogu esimees Hans-Joachim Kamp, kes võib tagasi vaadata 35-aastasele juhtimiskogemusele. Tema vaatenurgast võib ettevõtte probleeme alati juhtida juhtimisprobleemidele. Oma parimate praktikate näidetes näitas ta, kui keskset rolli võib keerulises turukeskkonnas mängida “õige” juhtkond.
Heidelberger Lebeni müügijuhi Ralf Menikheimi jaoks koosneb edukas juhtimine kolmest dimensioonist: raamtingimused (nt.
ettevõtte juhtimine), juhtimisruum ja juhtroll, sealhulgas rollide selgitamine. Oma aastatepikkuse finantsteenuste müügi kogemuse kohaselt peab juht tegutsema autentselt, selgelt, empaatiliselt, järjepidevalt ja motiveerivalt.
"Müügil peavad olema visioonid," ütles prof dr. Matthias Meifert, Kienbaum Management Consultantsi juhtkonna liige ja partner. Oma ettekande edasises käigus selgitas prof Meifert juhtimisdiagnostika valdkonna "tehnilist taset". Kuigi ta pidi nentima, et (potentsiaalse) müügijuhi pähe ei saa vaadata, näitas ta end tõestanud Kienbaumi instrumentide abil, et palju kulukaid vigu saab sobiva valikuprotsessiga vältida.
Muutusprotsessidega müügiorganisatsioonides on Dr. Süsteemse müügiarenduse konsultant Alexander Tiffert oma ettekandes. Ta ütles, et tavapärased protsessimudelid ei suuda tunnustada organisatsioonide süsteemsus-orgaanilist olemust. Need on keerulised süsteemid, mis toimivad mittelineaarsetes sisend-väljundsuhetes ja seetõttu ei saa neid konkreetselt juhtida. Seetõttu on oluline juhtida tähelepanu koondades, alati kombineerida planeerimist ja elluviimist ning mõelda müügimuutuste protsessidele mitmes ahelas.
Melitta Household Products Europe tegevdirektor Jan Van Riet selgitas rahvusvahelistele müügiorganisatsioonidele eriti iseloomulikku tohutut keerukust. Eelkõige kujutab müügijuhtimise jaoks erilist väljakutset terviklik juhtimine kesksete spetsifikatsioonide ja riiklike ettevõtete detsentraliseeritud rakendamise vahel.
2012. aasta müügikonventsiooni lõpus NORDAKADEMIE-s keskenduti spordivaldkonna juhtimispõhimõtetele. Prof Binckebanck oli kutsunud Markus Weise, Saksamaa meeste hokikoondise koondise treeneri ja kahekordse olümpiavõitja ning aasta treeneri 2011. Weise eeldab oma juhtimismudelis sporditreenerina, et edu eesmärke saab seada ainult väärtuste, konkurentsieeliste ja tulemuslikkuse eesmärkide koosmõju kaudu. Riiklik treener andis mõista, et müügijuhtimisel on sporditeadmistest kindlasti kasu, kui on vaja kokku keevitada individualistide kollektsioon, et moodustada tulemuslik meeskond.
Allikas: Elmshorn [ North Academy ]
