"Le marketing a perdu le contact avec les ventes"

théories provocants dans Elmshorner Convention Sales

"Il y a de la concurrence dans de nombreux domaines de notre vie, y compris entre les universités. Étant donné que les universités publiques proposent de plus en plus de formations en double, nous sommes en concurrence." Avec cette déclaration, en phase avec la conférence, le président de la North Academy, le professeur Dr. Georg Plate, les 130 participants de la Sales Convention 2010 à l'Audimax de l'Université d'économie d'Elmshorn. Parmi eux, de nombreux responsables marketing des sociétés de coopération de l'université et également des étudiants intéressés par le thème de la conférence "Vendre après la crise".

Les rangs des conférenciers renommés issus de la recherche et de la pratique étaient dirigés par le professeur Dr. Christian Belz de l'Institut de marketing de l'Université de Saint-Gall. Michael Otto, directeur de la Berenberg Bank, basée à Hambourg, a donné une conférence sur les principaux thèmes de l'automobile, des services financiers et des soins de santé; Le professionnel de la vente Wolfgang F. Bernd Becker, directeur général de l'agence Wunderman; Dr. Wilfried Völsgen, directeur régional des ventes et du marketing Ford; Consultant en gestion Hans-Georg Pompe, auteur du livre "Marktmacht 50plus" et Jürgen Heiko Borwieck, directeur général de Dräger Medical et diplômé de la Nordakademie.

Expert en marketing et initiateur de la conférence, Prof. Dr. Lars Binckebanck a ouvert la conférence avec la question : "Marketing et ventes - gagnants ou perdants de la crise ?" Sa réponse à cette question était claire : « Le marketing est le vainqueur de la crise. Pour le professeur Binckebanck, le marketing est un double concept. D'une part, le marketing sert de modèle pour la gestion d'entreprise axée sur la marque et, d'autre part, de fonction d'entreprise opérationnelle liée à la vente. Avant d'aller à la conférence du Prof. Dr. Christian Belz, lui, a présenté trois thèses quelque peu provocatrices.

Thèse 1 : Ce n'est pas le marketing qui est en crise, mais ceux du management et du marketing qui ont perdu de vue le client.

Thèse 2 : Le marketing a perdu le lien avec les ventes - et donc avec la pratique.

Thèse 3 : C'est une question de confiance - que vous l'appeliez leadership, image de marque ou responsabilité sociale de l'entreprise.

Prof. Dr. Christian Belz, de l'Université de Saint-Gall, a également commencé son propos par une thèse plutôt provocatrice : "Celui qui ne s'améliore pas maintenant ne mérite pas la crise". Comme exemple positif de la façon dont les entreprises ont déjà bien géré la crise, le scientifique a cité le fabricant de matériaux polymères EMS Chemie, basé à Domat/Ems : « Au quatrième trimestre 2009, cette entreprise a obtenu les meilleurs résultats de son histoire. !"

L'expert suisse du marketing a divisé sa présentation en huit sections : tirs ciblés, logique de vente, marketing entrant, complexité de la vente, interaction, gestion client différenciée, modèles d'interaction et enfin meilleurs vendeurs. En ce qui concerne le sujet des tirs ciblés, le professeur Belz a déclaré que de nombreuses organisations de vente s'étaient développées au fil des ans, les structures étaient dans l'impasse. De plus, la vente comprend des « moments de vérité » entre le client et le vendeur. Avec les soi-disant tirs ciblés, beaucoup peut être fait même dans les entreprises complexes, selon le professeur Belz. Le scientifique cite le fabricant de verres spéciaux Schott comme exemple de tirs ciblés : "Notre service commercial doit être sur la route pendant plus de 60 % de son temps. Une unité centrale d'organisation s'occupe de dynamiser les ventes dans les différents domaines d'activité."

La logique commerciale est une approche très puissante pour le Pr Belz : « Surtout dans les grandes entreprises, le marketing est réparti entre de nombreux spécialistes qui semblent se combattre plutôt que de poursuivre une tâche commune.

L'inbound marketing signifie être préparé lorsque des clients contactent votre entreprise de leur propre initiative. "Chaque action entreprise par le client est une opportunité. Selon l'expert, l'inbound marketing est du direct hit marketing. Cependant, si vous ne vous souciez que de répondre aux exigences du client, vous ne créerez pas de relation durable avec le client.

Au sujet de la complexité des ventes, le professeur Belz a déclaré que certaines entreprises délèguent 300 % aux ventes et sont ensuite étonnées lorsque seulement 60 % des tâches peuvent être accomplies. "Dans de tels cas, de vraies priorités s'imposent", précise l'expert.

Le professeur Belz voit un problème majeur dans l'interaction de nombreux spécialistes dans les entreprises. Les mots-clés ici sont : orientation vers la valeur client en tant que stratégie, orientation processus, mobilisation de la force interne pour les clients, vente croisée, gestion des comptes clés et organisation client. Le professeur Belz a cité la compagnie de téléphone Swisscom comme un exemple positif d'organisation des clients. Les structures y ont été complètement réorganisées. Internet, les communications mobiles et les lignes fixes ont été fusionnés. L'objectif : chaque client ne doit avoir qu'un seul interlocuteur chez Swisscom.

Au sujet des "meilleurs vendeurs", l'expert en marketing a précisé que les différences de performances entre les vendeurs étaient très importantes. Pourtant, si un vendeur normal se laisse mener au sommet, le succès est énorme. Dans une analyse, huit personnes de haut niveau ont été comparées à 57 vendeurs moyens. D'après cela, les meilleurs vendeurs font de meilleures sélections (172 au lieu de 216 clients) et exploitent mieux leurs contacts : avec 172 clients, ils reçoivent 21 commandes. Un vendeur moyen ne gère que 216 commandes avec 15 clients. Le professeur Belz voit un autre avantage dans le fait que les meilleurs vendeurs sont généralement mieux soutenus par le back office.

Source : Elmshorn / Hambourg [ North Academy ]