Les cadres commerciaux semblent très positifs dans l'avenir
Examen de la 34. ventes et directeur des ventes allemand Congrès (DVVK)
L'euro reste sur la voie du succès; la situation dans les pays très endettés que sont la Grèce, l'Irlande et le Portugal est loin d'être aussi tragique qu'on le dit souvent. Fort de ces déclarations, Folker Hellmeyer, analyste en chef de la Bremer Landesbank, a ouvert le 34e Congrès allemand des ventes et de la distribution les 14 et 15 avril 2011 à Munich. Les conférences sur les sujets futurs, les approches stratégiques, les réussites et les astuces de vente frappent les nerfs des responsables des ventes et de la distribution: avec un total de 350 visiteurs, le nombre de participants est nettement plus élevé que l'année précédente.
"Notre force, ce sont les petites et moyennes entreprises", a souligné Folker Hellmeyer dans son discours d'ouverture, faisant référence au succès de l'économie allemande après la crise mondiale. Les participants étaient donc positifs quant à l'avenir. Un sondage Ted a révélé que 52% des participants sont toujours positifs pour les douze prochains mois et sont certains que la reprise se poursuivra. Hellmeyer a également commenté au sujet du Japon : « La crise actuelle à Fukushima n'aura pas d'effet durable sur le cycle économique ». Selon l'économiste, la catastrophe naturelle était trop régionale.
Les médias sociaux vont changer les ventes
Mirko Lange, directeur général de Talkabout Communications, a rapproché le sujet des médias sociaux des vendeurs. Il est convaincu que Facebook, Twitter & Co. changeront durablement l'approche commerciale des groupes cibles et des clients. La question centrale passe donc de « Comment puis-je atteindre mon groupe cible ? » dans "Qu'est-ce qui atteindra mon groupe cible?". Cependant, l'enquête Ted a montré que les médias sociaux en sont encore à leurs balbutiements dans de nombreuses entreprises : 45 % des participants ont dû admettre que les réseaux sociaux n'étaient pas encore utilisés dans leur entreprise comme canal de marketing ou de vente.
Vendre "autrement" tout simplement.
Après une séance d'entraînement intensive avec le "formateur de rhétorique le plus dur d'Allemagne" Rolf H. Ruhleder, les participants ont également pu bénéficier des conseils de vente de Roger Rankel. Le résident de Munich est actuellement l'un des formateurs de vente les plus connus d'Allemagne et a partagé ses "secrets de vente" personnels avec les cadres commerciaux présents. Son credo : « Faites quelque chose d'un peu différent ! Il a fourni des exemples concrets de vendeurs à succès et a encouragé les participants à mettre en scène leurs produits et services et à surprendre les clients (potentiels) avec eux.
Un autre temps fort du congrès de cette année a été la présentation d'Oliver Kahn. La légende du gardien de but a été étonnamment franche sur son parcours pour devenir numéro 1 et sur la façon dont il a appris à gérer la défaite de manière constructive tout au long de sa carrière. Son conseil aux participants : « Concentrez-vous sur vos objectifs et ne vous laissez pas influencer par des perturbations extérieures !
Adapté à la pratique
Comme chaque année, des conférenciers pratiques issus d'organisations commerciales performantes ont également eu leur mot à dire. Rüdiger Reiber, chef de produit chez Gardena, a rendu compte du développement des produits dans son entreprise et Werner Kalbfuss, ancien responsable des achats chez Carl Zeiss, a révélé les tendances actuelles en matière d'achat et comment les ventes peuvent s'y adapter. Lors de l'exposition commerciale qui l'accompagnait et dans le cadre de courtes présentations par les exposants, les participants ont également pu s'informer sur les produits et services d'aide à la vente.
Source : Fribourg [ dvvk ]
