Les facteurs de réussite pour la gestion des ventes

Enfilez la Convention de vente Nordakademie Elmshorn

La Convention de vente dans Nordakademie Elmshorn est de plus en plus populaire auprès des experts de vente de Hambourg et du Schleswig-Holstein. Était-ce l'année dernière participants à la conférence 120 donc trouvé cette fois un plus que les gestionnaires et les professionnels 150 dans l'auditorium de l'Université de l'économie afin d'en apprendre davantage sur les facteurs de succès pour la gestion des ventes. Et la troisième Convention de vente en Nordakademie avait la commercialisation expert et organisateur de cette série d'événements, Prof. Dr. Lars Binckebanck, de nouveau invité de nombreux spécialistes de la recherche, la consultation et la pratique en tant que conférenciers.

Dans son introduction le professeur Binckebanck a montré d'abord quelques extraits de films d'Hollywood dans lequel assez frappant un certain nombre d'exigences différentes ont été présentés à la ligne de vente. Ceux-ci comprenaient l'acquisition de professionnels qualifiés face aux pauvres des valeurs d'image, le développement d'un leader, l'influence des nouveaux médias dans les ventes, face à la pression et la coopération interne avec d'autres fonctions.

Prof. Dr. Alexander Haas, professeur de marketing à l'Université Karl-Franzens à Graz, tourné dans son discours liminaire par les résultats empiriques avant huit domaines qui influent sur le succès de la gestion des ventes. Par exemple, il a montré des déficits de compétence de la gestion des ventes documentés par des études. Il a appelé à la participation active des ventes dans les processus d'innovation et a démontré l'influence du style de leadership sur les résultats des ventes. Dans l'ensemble, le professeur Haas a combiné de façon impressionnante la recherche scientifique avec des recommandations pratiques.

« Dans les ventes, il y a trois facteurs de succès: le produit, la stratégie et humaine », a déclaré Hans-Joachim Kamp, président de Philips Germany GmbH, qui revient à 35 ans d'expérience de gestion. À son avis, les problèmes d'entreprise sont toujours dus à des problèmes de leadership. Dans ses exemples de meilleures pratiques, il a montré le rôle clé que la «bonne» direction peut jouer dans un environnement de marché difficile.

Pour Ralf Menikheim, directeur des ventes chez Heidelberger Leben, un leadership réussi se compose de trois dimensions: les conditions générales (par ex.

Corporate Governance), la salle de leadership et le rôle de leadership, y compris la clarification des rôles. Après de nombreuses années d'expérience dans la vente de services financiers, un dirigeant doit agir de manière authentique, claire, empathique, cohérente et motivante.

"Un vendeur doit avoir des visions", a déclaré le professeur Dr. med. Matthias Meifert, membre du directoire et associé de Kienbaum Management Consultants. Au cours de sa présentation, le professeur Meifert a expliqué «l'état de l'art» dans le domaine du diagnostic de gestion. Bien qu'il ait indiqué son (potentiel) ne pouvait pas regarder dans la tête un directeur des ventes, cependant, démontré au moyen d'outils éprouvés Kienbaum que de nombreuses erreurs coûteuses avec un processus de sélection approprié pourraient être évités.

Avec les processus de changement dans les organisations de vente Dr. med. Alexander Tiffert, consultant pour le développement des ventes systémiques, dans son discours. Il a déclaré que les modèles de processus traditionnels méconnaissent la nature systémique et organique des organisations. Ce sont des systèmes complexes qui fonctionnent dans des relations d'entrées-sorties non linéaires et qui ne peuvent donc pas être ciblés. Par conséquent, il est important de contrôler l'attention, de toujours combiner la planification et la mise en œuvre et de réfléchir aux processus de changement liés aux ventes dans plusieurs boucles.

Jan Van Riet, directeur général de Melitta Household Products Europe, a expliqué l'énorme complexité qui caractérise les organisations de vente internationales. En particulier, la gestion holistique entre les exigences centrales et la mise en œuvre décentralisée par les entreprises nationales pose un défi particulier pour la gestion des ventes.

À la fin de la convention de vente 2012 dans la NORDAKADEMIE, il s'agissait de principes de leadership dans le domaine du sport. Le professeur Binckebanck a invité Markus Weise, entraîneur national de l'équipe nationale allemande de hockey masculin, double champion olympique et entraîneur de l'année 2011. Dans son modèle de leadership en tant qu'entraîneur sportif, Weise suppose que les objectifs de réussite ne peuvent être atteints que par l'interaction des valeurs, des avantages compétitifs et des objectifs de performance. L'entraîneur national a clairement fait savoir que les directeurs des ventes peuvent certainement bénéficier des connaissances du sport lorsqu'il s'agit de fusionner une collection d'individualistes à une équipe performante.

Source: Elmshorn [Nordakademie]