"A mercadotecnia perdeu o contacto coas vendas"

teorías provocativas en Elmshorner Convenio de vendas

"Hai competencia en moitas áreas da nosa vida, incluso entre universidades. Dado que as universidades estatais ofrecen cada vez máis cursos dobres de estudo, estamos en competencia". Con esta afirmación, que estaba en sintonía coa conferencia, o presidente da Academia Norte, o prof. Dr. Georg Plate, os 130 participantes do Sales Convention 2010 no Audimax da Universidade de Economía de Elmshorn. Entre eles moitos responsables de mercadotecnia das empresas de cooperación da universidade e tamén estudantes interesados ​​no tema da conferencia "Vender despois da crise".

O equipo de coñecidos oradores da investigación e da práctica estivo dirixido polo prof. Dr. Christian Belz do Institute for Marketing da Universidade de San Galo. Michael Otto, director do Berenberg Bank con sede en Hamburgo, deu unha conferencia sobre os principais temas da automoción, servizos financeiros e asistencia sanitaria; Profesional de vendas Wolfgang F. Bussmann, socio principal da consultoría de xestión Mercuri International, Dr. Bernd Becker, director xeral da axencia Wunderman; Dr. Wilfried Völsgen, director rexional de vendas e mercadotecnia Ford; O consultor en xestión Hans-Georg Pompe, autor do libro "Marktmacht 50plus" e Jürgen Heiko Borwieck, director xerente de Dräger Medical e graduado na Nordakademie.

Experto en mercadotecnia e iniciador da xornada, o profe Dr. Lars Binckebanck abriu a conferencia coa pregunta: "Marketing e vendas - vencedores ou perdedores da crise?" A súa resposta a esta pregunta foi clara: "O marketing é o vencedor da crise". Para o profesor Binckebanck, o marketing é un concepto dual. Por unha banda, o marketing serve como modelo de xestión corporativa orientada á marca e, por outra banda, como función corporativa operativa relacionada coas vendas. Antes de acudir á charla da profe Dr. Christian Belz, presentou tres teses un tanto provocativas.

Tese 1: Non é o marketing o que está en crise, senón os da dirección e do marketing que perderon de vista o cliente.

Tese 2: O marketing perdeu a conexión coas vendas e, polo tanto, coa práctica.

Tese 3: Trátase de confianza, independentemente de se lle chamas liderado, marca ou responsabilidade social corporativa.

Prof Dr. Christian Belz, da Universidade de St. Gallen, tamén comezou a súa intervención cunha tese bastante provocadora: "Quen non mellora agora non merece a crise". Como exemplo positivo de como as empresas xa afrontaron ben a crise, o científico nomeou ao fabricante de materiais poliméricos EMS Chemie, con sede en Domat/Ems: "No cuarto trimestre de 2009, esta empresa logrou os mellores resultados da súa historia empresarial. !"

O experto en marketing suízo dividiu a súa presentación en oito apartados: Target shots, lóxica de vendas, inbound marketing, complexidade de vendas, interacción, xestión diferenciada de clientes, modelos de interacción e por último vendedores de primeira liña. Respecto ao tema dos tiros ao branco, o profesor Belz dixo que moitas organizacións de vendas creceron ao longo dos anos, as estruturas estaban sen saída. Ademais, a venda inclúe 'momentos da verdade' entre cliente e vendedor. Cos chamados tiros ao branco, pódese facer moito mesmo en empresas complexas, segundo o profesor Belz. O científico citou ao fabricante de vidro especial Schott como exemplo de tiros ao branco: "O noso departamento de vendas debería estar na estrada durante máis do 60 por cento do seu tempo. Unha unidade organizativa central encárgase de dinamizar as vendas nas distintas áreas de negocio".

A lóxica de vendas é un enfoque moi poderoso para o profesor Belz: "Especialmente nas grandes empresas, o marketing distribúese entre moitos especialistas que parecen estar loitando entre si en lugar de realizar unha tarefa común.

Inbound marketing significa estar preparado cando os clientes se poñan en contacto coa túa empresa por iniciativa propia. "Cada acción que fai o cliente é unha oportunidade. Segundo o experto, o inbound marketing é un marketing directo. Non obstante, se só estás ansioso por cumprir os requisitos do cliente, non crearás unha relación sostible co cliente.

Sobre o tema da complexidade das vendas, o profesor Belz afirmou que algunhas empresas delegan o 300 por cento nas vendas e quedan asombrados cando só se poden completar o 60 por cento das tarefas. "Nestes casos requírense prioridades reais", sinala o experto.

O profesor Belz ve un problema importante na interacción de numerosos especialistas nas empresas. As palabras clave aquí son: Orientación cara ao valor do cliente como estratexia, orientación ao proceso, mobilización da forza interna para os clientes, venda cruzada, xestión de contas clave e organización do cliente. O profesor Belz chamou á compañía telefónica Swisscom como un exemplo positivo de organización de clientes. As estruturas alí foron completamente reorganizadas. Fusionáronse Internet, as comunicacións móbiles e os fixos. O obxectivo: cada cliente só debería ter un contacto en Swisscom.

No tema dos "top sellers", o experto en marketing deixou claro que as diferenzas de rendemento entre os vendedores eran moi grandes. Porén, se un vendedor normal se deixa levar á cima, o éxito é enorme. Nunha análise, comparáronse oito persoas principais con 57 vendedores medios. Segundo isto, os máis vendidos fan mellores seleccións (172 en lugar de 216 clientes) e aproveitan mellor os seus contactos: con 172 clientes, reciben 21 pedidos. Un vendedor medio só xestiona 216 pedidos con 15 clientes. O profesor Belz ve outra vantaxe no feito de que os principais vendedores son xeralmente mellor apoiados polo back office.

Fonte: Elmshorn / Hamburg [ North Academy ]