factores de éxito para a xestión de vendas

Pase o Convenio de vendas NORDAKADEMIE Elmshorn

A Convención de vendas en NORDAKADEMIE Elmshorn está facendo cada vez máis popular entre os expertos de vendas de Hamburgo e Schleswig-Holstein. Foi o ano pasado os participantes da conferencia 120 lo desta vez un máis que xerentes de 150 e profesionais no auditorio principal da Universidade da economía, a fin de aprender sobre os factores de éxito para a xestión de vendas. Tamén na terceira Convención de vendas en NORDAKADEMIE tiña especialista en marketing e organizador desta serie de eventos, Prof. Dr. Lars Binckebanck, novo convidado moitos especialistas de investigación, asesoramento e práctica como altofalantes.

Na súa introdución, o profesor Binckebanck mostrou por primeira vez algúns fragmentos de películas de Hollywood nos que se presentaban dunha forma bastante rechamante unha serie de requisitos diferentes para a xestión de vendas. Entre outras figuran a contratación de persoal subalterno cualificado ante os malos valores da imaxe, o desenvolvemento dunha personalidade directiva, a influencia dos novos medios nas vendas, a xestión da presión e a cooperación interna con outras funcións.

Prof Dr. Na súa intervención principal, Alexander Haas, profesor de Marketing da Universidade Karl Franzens de Graz, utilizou resultados empíricos para presentar oito áreas que inflúen significativamente no éxito da xestión de vendas. Sinalou, entre outras cousas, déficits de competencia en xestión de vendas que quedaran demostrados por estudos. Reclamou a implicación activa das vendas nos procesos de innovación e demostrou a influencia do estilo de xestión nos resultados de vendas. En xeral, o profesor Haas conseguiu de forma impresionante vincular estudos científicos con recomendacións que se poden aplicar na práctica.

"Hai tres factores de éxito nas vendas: produto, estratexia e persoas", explicou Hans-Joachim Kamp, presidente do Consello de Supervisión de Philips Deutschland GmbH, quen pode recordar 35 anos de experiencia na xestión. Dende o seu punto de vista, os problemas da empresa sempre se poden remontar a problemas de xestión. Nos seus exemplos de mellores prácticas, mostrou o papel central que pode desempeñar o liderado "correcto" nun entorno de mercado difícil.

Para Ralf Menikheim, xefe de vendas de Heidelberger Leben, o liderado exitoso consta de tres dimensións: as condicións marco (p. ex.

goberno corporativo), o espazo de xestión e o papel de liderado, incluíndo a clarificación de roles. Segundo os seus moitos anos de experiencia na venda de servizos financeiros, un directivo debe actuar con autenticidade, claridade, empatía, coherencia e motivación.

"Un vendedor debe ter visións", dixo o profesor Dr. Matthias Meifert, membro da dirección e socio de Kienbaum Management Consultants. No transcurso posterior da súa presentación, o profesor Meifert explicou o "estado da arte" no campo do diagnóstico de xestión. Aínda que tivo que afirmar que non se pode mirar ao xefe dun (potencial) xestor de vendas, demostrou mediante instrumentos de Kienbaum probados que se podían evitar moitos erros custosos cun proceso de selección adecuado.

Con procesos de cambio nas organizacións de vendas, o Dr. Alexander Tiffert, consultor de desenvolvemento de vendas sistémicas, na súa presentación. Dixo que os modelos de procesos tradicionais non recoñecen o carácter sistémico-orgánico das organizacións. Estes son sistemas complexos que funcionan en relacións entrada-saída non lineais e, polo tanto, non se poden controlar especificamente. Polo tanto, é importante controlar centrando a atención, combinar sempre planificación e implementación e pensar nos procesos de cambio de vendas en varios bucles.

Jan Van Riet, director xeral de Melitta Household Products Europe, explicou a enorme complexidade que é particularmente característica das organizacións internacionais de vendas. En particular, a xestión holística entre especificacións centrais e implementación descentralizada por parte das empresas nacionais supón un reto especial para a xestión de vendas.

Ao remate da Convención de vendas de 2012 na NORDAKADEMIE, o foco centrábase nos principios de xestión do ámbito do deporte. O profesor Binckebanck convidara a Markus Weise, adestrador nacional da selección masculina alemá de hóckey e dúas veces campión olímpico, así como adestrador do ano 2011. No seu modelo de xestión como adestrador deportivo, Weise asume que só se poden acadar os obxectivos de éxito. mediante a interacción de valores, vantaxes competitivas e obxectivos de rendemento. O seleccionador nacional deixou claro que a dirección de vendas pode beneficiarse sen dúbida dos coñecementos adquiridos polo deporte á hora de soldar unha colección de individualistas para formar un equipo de alto rendemento.

Fonte: Elmshorn [ North Academy ]