Направете ги програмите за упатување клиенти поефективни
Многу компании користат програми за препораки за клиенти, од кои некои се скапи, за да стекнат нови клиенти бидејќи знаат дека личните препораки се секогаш најдобрата форма на рекламирање. Затоа компаниите се потпираат на лична комуникација меѓу клиентите, што е значително поефективно од масовната комуникација. Сепак, според една неодамнешна студија за „Управување со упатување на клиенти“, некои од клиентите на компанијата се особено погодни за програми за упатување на клиенти.
Проф.д-р. Џанфранко Волш, професор на Институтот за менаџмент на Универзитетот во Кобленц и Др. хабил. Ралф Елснер од RhenaniaBuchVersand покажа во нова студија дека клучните фигури во интерперсоналната комуникација - таканаречените „пазарни мавени“ - во просек стекнуваат повеќе нови клиенти и имаат повисока вредност на клиентите (т.н. „вредност за живот на клиентите“, скратено: CLV ) од другите клиенти. Пазарџиите се добро информирани и вообичаено активно комуницираат судии кои со задоволство го споделуваат своето знаење со другите потрошувачи. Оваа радост во наоѓањето и споделувањето информации е она што ги прави Market Mavens толку интересни за компаниите.
Како дел од една широка студија во три фази, Волш и Елснер први ги идентификуваа пазарните мавени користејќи воспоставена мерна скала. Потоа беше утврдено колку препораки на клиентите ги прават Market Mavens во споредба со другите клиенти и колку од овие препораки всушност водат кон нов бизнис за компанијата. Во третиот чекор, вредноста на клиентите на сите испитани потрошувачи - непазарни и пазарни мавени - беше пресметана врз основа на историјата на купување и бројот на дадени препораки од клиентите. Покажа дека Market Maven има четири пати поголема веројатност да бидат препорачани од другите клиенти и имаа 15 проценти поголема вредност на клиентите.
Затоа, Волш и Елснер препорачуваат компаниите секогаш да ги идентификуваат пазарните луѓе меѓу нивните клиенти кога дизајнираат програми за препораки за клиенти и да ги користат за стекнување нови клиенти.
Извор: Кобленц [Универзитет во Кобленц-Ландау]
