我们使客户推荐计划更有效

许多公司使用的客户推荐计划的昂贵的部分，以吸引新客户，因为他们知道，个人建议始终代表最好的广告。 因此，公司依靠客户之间的个人交流，这是显著比大众传播更为有效。 但是，公司的一些客户都在为客户推荐计划一种特殊的方式，按照“客户推荐管理”最近的一项研究。

教授、博士Gianfranco Walsh，科布伦茨大学管理学院教授、博士。能够。 RhenaniaBuchVersand 的拉尔夫·埃尔斯纳 (Ralf Elsner) 在一项新研究中表明，人际沟通中的关键人物（所谓的“市场专家”）平均会招募更多新客户，并拥有更高的客户价值（所谓的“客户终身价值”，或 CLV）短）比其他客户。市场专家消息灵通，经常与参考提供商积极沟通，他们乐于与其他消费者分享他们的知识。这种寻找和分享信息的乐趣使得市场专家对公司如此有趣。

作为广泛的三阶段调查的一部分，沃尔什和埃尔斯纳首先使用既定的衡量标准来确定市场专家。然后确定市场专家与其他客户相比提出了多少客户建议，以及其中有多少建议实际上为公司带来了新业务。第三步，根据购买历史和客户推荐数量计算所有受检查客户（非市场专家和市场专家）的客户价值。结果表明，市场专家被推荐的可能性是其他客户的四倍，客户价值比其他客户高 15%。

因此，沃尔什和埃尔斯纳建议公司在设计客户推荐计划时始终在自己的客户中识别市场专家，并将其用于获取新客户的措施。

资料来源：科布伦茨 [科布伦茨-朗道大学]