Wege aus der Kostenklemme - Wenn Lieferanten den Schleier über ihren Kosten lüften

Was sonst jedes Unternehmen hütet wie seinen Augapfel, soll nunmehr preisgegeben werden. Dies fordern zumindest zahlreiche Großabnehmer in Verhandlungen von ihren Lieferanten. Wenn intern sämtliche Wirtschaftlichkeitsreserven gehoben wurden, der Preisdruck aber nicht nachlässt, richtet sich der Blick auf die Wertkette. Abnehmer fordern Einblick in die Kostenstruktur der gesamten Supply Chain. Dieser unternehmensübergreifende Austausch von Kosteninformationen wird Open Book Accounting genannt. Die Transparenz über sämtliche Kosten in den einzelnen Stufen der Wertkette soll beim Aufspüren von Kostenersparnissen helfen. Dabei gewinnt dieser Ansatz als Alternative zum Preisdiktat à la Lopez erheblich an praktischer Bedeutung. So liegt beim Automobilproduzenten Nissan der Anteil von Lieferanten, die ihre Kosteninformationen teilen, bereits bei knapp 80 Prozent.

Wie die Idee mit den offenen Büchern funktionieren kann, zeigt das Beispiel des Herstellers von Leichtmetallprodukten Honsel. Der Automobilzulieferer aus Meschede hat Zugang zu Prozess- und Kosteninformationen eines Kunden. Zuvor schweißte dieser Kunde an die von Honsel gelieferten Motorblöcke Tragarme an. Honsel konnte ihm nun ein optimiertes Angebot unterbreiten: ein Motorblock mit integrierten Tragarmen. Die beim Gießen des Motorblocks anfallenden Mehrkosten waren deutlich geringer als die Anschweißkosten beim Kunden. Die gegenseitige Offenlegung von Kostengrößen führte somit zu einer höheren Gesamteffizienz.

Open Book Accounting ist kein Selbstläufer. Kostentransparenz allein senkt keine Kosten. Häufig fungiert der Kunde als Berater, der Wissen aus eigener Produktion beim Abnehmer einbringt. Nissan veranstaltet Schulungen für seine direkten Lieferanten. Diese helfen Ersparnisse im eigenen Unternehmen aufzuspüren bzw. mit ihren Unterlieferanten bessere Verhandlungen zu führen. Das Selbstverständnis der Abnehmer spiegelt sich in folgender Aussage wider: "Wir greifen nicht ihre Profite ab, sondern ihre Kosten."

Wann aber kommt der Austausch von Kosteninformationen zwischen Supply Chain-Partnern zustande? In der betrieblichen Praxis lassen sich typische Muster des Open Book Accounting beobachten.

Kosteninformationen werden vornehmlich einseitig von einem wirtschaftlich stark abhängigen Lieferanten bei einer langen Vertragsbeziehung offen gelegt. Controlling-Experte Professor Hoffjan und sein Doktorand Jan Piontkowski von der Technischen Universität Dortmund wollten es genau wissen. Sie haben dazu 80 internationale Manager befragt. Viele Praktiker äußerten erhebliche Vorbehalte gegenüber dem Kostenaustausch. Sie befürchten, dass die Informationen opportunistisch eingesetzt werden oder dass die erhaltenen Informationen manipuliert sind. Sie sind eher bereit, Kosteninformationen offen zu legen, wenn der Geschäftspartner mehr eigene Informationen anbietet oder ein gemeinsames Projekt geplant ist.

Dass diese Ängste nicht ganz unberechtigt sind, zeigen zahlreiche Beispiele. Mit den Kosten legt ein Lieferant auch die eigene Marge offen. Dies erhöht seine Verwundbarkeit in Preisverhandlungen.

Zuweilen werden die Kostendaten auch an Wettbewerber des Lieferanten weitergegeben. Konkurrenten können durch einen detaillierten Einblick in die Kostenstruktur innovative Prozessabläufe oder Produktionstechniken erkennen und vor allem deren Preissetzungsspielraum abschätzen. Manche Abnehmer suchen sich die laut Kalkulation ihrer Zulieferer kostengünstigsten Positionen heraus. Sie stellen sich einen kostenoptimalen fiktiven "Wunsch-Lieferanten" zusammen. Mehr als diese Kosten sind sie dann nicht mehr zu bezahlen bereit.

Idealtypisch handelt es sich beim Open Book Accounting um eine "Win- Win"-Situation. Faktisch kann der Austausch von Kosteninformationen die Position eines beteiligten Unternehmen sowohl stärken als auch schwächen. Grundsätzlich ist der Zulieferer einem höheren Risiko ausgesetzt. Bezeichnend ist die Aussage des Einkaufsleiters eines großen deutschen Automobilkonzerns: "Bitte ersparen Sie uns die Diskussion darüber, wie die Vorteile, die Sie zu erwirtschaften haben, verteilt werden, wir brauchen sie ganz." Allerdings können Lieferanten von der Bereitschaft zur Offenlegung auch erheblich profitieren, z.B. durch eine Ausdehnung der Bestellvolumina.

"Kooperationsromantik ist hier sicherlich fehl am Platz", so Professor Hoffjan. Wie aber sollen Unternehmen Informationen teilen, ohne zu viele vertrauliche Daten preis zu geben? Dazu der Controlling-Fachmann von der TU Dortmund: "Dieser Zwiespalt kann mittels einer begrenzten Offenlegung von Kostendaten situationsabhängig gelöst werden." Honsel gibt beispielsweise einige Daten nur aggregiert an ihre Kunden weiter.

Prozesswissen, das den Wettbewerbsvorteil des Unternehmens ausmacht, bleibt dem Kunden sogar komplett verborgen.

Quelle: Dortmund [ TU ]