95 Prozent der Unternehmen, die sich auf eine bestimmte Käufergruppe spezialisiert haben, sind sich sicher, die Kaufmotive ihrer Kunden zu kennen und deren Produktanforderungen zu entsprechen. Damit sind sie anderen Anbietern überlegen. So erfüllt beispielsweise nur die Hälfte der Anbieter ohne Spezialisierung die Erwartungen ihrer Kunden an eine angemessene Beratung. Das ergab eine Umfrage von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit handelsblatt.com und wiwo.de. Darüber hinaus belegt die Studie den Zusammenhang zwischen der Erfüllung der Kundenanforderungen und dem Geschäftserfolg. Knapp ein Drittel der befragten Unternehmen konnte seinen Umsatz in den letzten drei Jahren nicht steigern. Sie hatten schlechtere Werte bei der Kundenkenntnis als Unternehmen mit wachsenden Umsatzzahlen.

Um die Kundenorientierung zu verbessern, setzen Anbieter mit einer speziellen Zielgruppe auf ein aufwändiges Kundenbeziehungsmanagement. Sie lassen ihre Kunden an der Produktentwicklung mitwirken, betreiben verstärkt Marktforschung und investieren in die Schulung ihrer Vertriebs- und Servicemitarbeiter. Ein gutes Beispiel für ein Produkt, das speziell eine bestimmte Zielgruppe anspricht, ist das Anlageinstrument der so genannten "reverse mortgage" Dieser "umgekehrte Kredit" richtet sich vor allem an ältere Kunden mit Immobilienbesitz. Das Prinzip: Ein Hauseigentümer überschreibt sein Anwesen einer Bank und erhält dafür eine Leibrente. Das bisher ungenutzte Kapital wird somit frei, und die Bewohner können das Geld nutzen, um damit ihren Lebensabend zu gestalten. In den USA ist diese Form der Leibrente schon recht weit verbreitet. Hierzulande fällt die Auswahl bescheidener aus. Unter den großen Banken bietet nur die HypoVereinsbank die so genannte HVB Immobilienrente an.

Die Kunden honorieren es, wenn sich Unternehmen mit ihnen beschäftigen. Die befragten Unternehmen mit steigenden Umsatzzahlen kannten durchschnittlich ihre Kunden am besten und erfüllten deren Erwartungen am zuverlässigsten. Bei den Unternehmen, deren Umsatz gleich blieb oder sogar sank, war die Lücke zwischen Kenntnis der Kundenbedürfnisse und deren Erfüllung zum Teil mehr als doppelt so groß.

Die Notiz basiert auf der Studie "Potenzialanalyse Kundensegmentierung". Steria Mummert Consulting befragte im Zeitraum von Februar bis März 2006 547 Fach- und Führungskräfte.

Lesen Sie hierzu auch die Artikel von Fachbuchautor Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt in seiner Kolumne:

Der Strategieberater

für handwerkliche Fleischereien
von Sachbuch-Autor
Dipl.-Kfm. Hans-Jürgen Schmidt
Fachseminar-Referent

Quelle: Hamburg [ smc ]